Le potenzialità di internet per il marketing b2b sono – quasi – infinite. Dopo la scrittura e la stampa, la rete è la terza più grande rivoluzione, in ordine cronologico, nel modo di comunicare. Se prima per consegnare un messaggio scritto ad un destinatario servivano giorni, mesi o anni, adesso è tutto online nel giro di pochi secondi ed è accessibile da tutti in ogni parte del globo.
Ma andremo oltre, raccontandoti come internet ha esteso i confini del mondo del business. Quali strategie sono essenziali per il successo nell’ambiente iper competitivo di oggi? Diamo un’occhiata a dieci strategie di marketing B2B assolutamente fondamentali che non solo aiuteranno la tua azienda a tenere il passo, ma ti aiuteranno a trovare nuovi scenari progettandone il futuro.
Argomenti trattati:
- Che cos’è il Marketing B2B?
- Ricerca applicata al Marketing B2B
- Focus su Nicchie specifiche
- Sito Web al alte Prestazioni
- Ottimizzazione SEO B2B
- Social Media e Strategie di Marketing B2B
- Advertising
- Referral Marketing B2B
- Marketing Automation, CRM, Lead Nurturing
- Test e Ottimizzazione
- Analisi e Report
- Le 1000 potenzialità di Google
- Online Marketing: fucina di opportunità
- Conclusioni
Che cos’è Il Marketing B2B?
Il marketing business-to-business (o marketing B2B, come è comunemente noto) comporta la vendita del prodotto o del servizio di una società a un’altra società. Le strategie di marketing B2B si basano sugli stessi principi di base del marketing di consumo, ma vengono eseguite in un modo unico. Come suggerisce il nome, il marketing tra aziende, società, liberi professionisti, si riferisce alla commercializzazione di prodotti o servizi ad altre imprese.
marketing b2b, marketing business to business
Detiene diverse distinzioni chiave dal marketing B2C, che è orientato verso i consumatori. In senso pratico, il contenuto del marketing B2B tende ad essere più informativo e diretto rispetto al B2C. Questo perché le decisioni di acquisto delle imprese, rispetto a quelle dei consumatori, si basano maggiormente sull’impatto sui profitti.
Il ritorno sull’investimento (ROI) è raramente una considerazione per la persona comune – almeno in senso monetario – ma è un obiettivo primario per le decisori aziendali. La rete li rende accessibili a qualsiasi latitudine e a qualsiasi ora: il marketing b2b, facilita enormemente il tuo lavoro nel reperire i possibili contatti interessati a ciò che hai da offrire, ma è diventato assolutamente più semplice anche contattare i clienti.
Se la tua azienda vende servizi o prodotti ad altre aziende, non puoi rinunciare a questa straordinaria opportunità di crescita che fino a qualche decennio fa era impensabile.
Ricerca applicata al Marketing B2B
La ricerca è il pilastro fondamentale per ogni obiettivo di marketing. Dalla ricerca di mercato a studi analitici dettagliati ti aiuteranno a prendere decisioni più “informative”. Ti daranno una base obiettiva per il tuo marketing B2B e ti forniranno una preziosa base per misurare i tuoi risultati.
Ricerche da effettuare per il mercato Business to Business per attuare una strategia di Digital Marketing
Conducendo ricerche, conoscerai meglio i tuoi clienti, il che ti mette in grado di servirli meglio. Le ricerche di mercato ti danno anche un’idea di come stanno andando i tuoi processi. Potrai capire quali aspetti della tua azienda avranno prestazioni migliori e svilupperai una migliore comprensione di quali servizi dovresti offrire.
L’impatto della ricerca è chiaro. Le aziende che conducono ricerche sistematiche sulle loro prospettive e clienti crescono da tre a dieci volte più velocemente e sono fino a due volte più redditizie rispetto ai colleghi che non perseguono la ricerca.
Focus su Nicchie specifiche
Una delle tue considerazioni commerciali più importanti è la specializzazione e il targeting verso una nicchia specifica. Le aziende in più rapida crescita tendono ad essere specializzate in una nicchia attentamente mirata. Questa dovrebbe essere un’area del tuo settore che comprendi a fondo, uno spazio in cui puoi diventare un esperto e un leader indiscutibile.
La specializzazione semplifica tutti i tuoi requisiti di marketing, perché tende a definire esattamente ciò che fai e a distinguerti immediatamente dalla concorrenza. Una specializzazione è un elemento di differenziazione che può essere dimostrato.
Sito Web al alte Prestazioni
Questo purtroppo nel bel paese è un tasto dolente. La maggior parte delle aziende B2B, ha un sito realizzato in maniera poco professionale e anonimo. Nel mercato dei servizi professionali di oggi, il sito Web della tua azienda è una delle risorse più importanti.
È molto più di un depliant, brochure digitale o il biglietto da visita mal fatto, il sito web non c’è tanto per esserci, deve avere uno scopo. Puoi dire questo del tuo sito web? C’è L’ha? Un sito Web di successo è il fulcro della presenza online di un’azienda e “una proiezione ricca di informazioni sulla sua esperienza sul mercato“.
Il tuo sito Web è uno strumento “fondamentale per la visibilità“. I potenziali clienti effettuano ricerche online per trovare fornitori di servizi e devono essere in grado di trovare anche il sito Web della tua azienda, se vuoi avere la possibilità di vincere la partita.
Inoltre, il tuo sito Web ti consente di dimostrare l’esperienza della tua azienda e di diventare “famoso” (la nota autorità o notorietà) in tutto il mercato. Quant’è importante un sito Web di una società di servizi professionali? L’ 80% delle persone guarda il tuo sito Web quando controlla i fornitori di servizi, la fonte di informazioni più comunemente usata, il sito web, si!
E quando i nuovi visitatori raggiungono il tuo sito, contenuti efficaci e informati attentamente mirati, (buyer personas) possono portare a contatti sempre più vicini, portando alla fine lead qualificati direttamente nel tuo funnel. Questo processo di crescita dei lead attraverso il contenuto è illustrato con il grafico:
Marketing B2B Infografica processo decisionale Prospect – Lead
Un seconda componente del tuo sito Web che devi considerare è il design. Il web design, la psicologia del colore possono influenzare le percezioni del pubblico, aiutare a ricordare e differenziare rapidamente e intuitivamente un’azienda.
Il potere del design di coinvolgere il pubblico è spesso sottovalutato, il che significa che offre un’enorme opportunità per distinguere le aziende e trasmettere la giusta credibilità. Infine, un’altra considerazione sempre più essenziale per il tuo sito Web è la sua usabilità su una vasta gamma di dispositivi, inclusi i dispositivi mobili.
Il responsive design, che consente al tuo sito Web di adattarsi alle esigenze del dispositivo di un utente, è diventato una caratteristica chiave man mano che più persone utilizzano i dispositivi mobile per fare ricerche e affari.
Ottimizzazione SEO B2B per i motori di ricerca
Come abbiamo già discusso ampiamente sul nostro sito riguardo la SEO, il tuo pubblico di destinazione deve essere in grado di trovare il tuo sito. Ecco dove entra in gioco l’ottimizzazione dei motori di ricerca. Questo è un pezzo così importante del puzzle di marketing B2B online: le aziende ad alta crescita lo elencano come la strategia di marketing online più efficace a loro disposizione.
Sebbene la SEO sia una disciplina complessa e in continua evoluzione, alla fine è costituita da due componenti principali. La SEO on site – sul sito, utilizza frasi di parole chiave (keyword) mirate per comunicare i concetti sul tuo sito che sono importanti per il tuo pubblico. Queste parole e frasi chiave in genere si concentrano sui tuoi servizi e competenze. Lo scopo del SEO in loco è comunicare ai motori di ricerca di cosa tratta il tuo sito web.
Ciò consente ai motori di ricerca di produrre risultati più pertinenti per i ricercatori. E quando il pubblico cerca informazioni sulla tua area di specialità, ti troveranno. La SEO off-site, ad esempio tramite coinvolgimento “esterno” con articoli di guest post tramite altri pubblisher o portali. Questi sforzi servono per aumentare l’autorità del tuo sito come leader ampiamente riconosciuto sul tuo argomento.
Avere una maggiore autorità e siti Web pertinenti collegati al tuo sito Web, i motori di ricerca inizieranno a vedere il tuo sito come più credibile, con conseguente raggiungimento di posizioni più elevate in SERP e più traffico.
Social Media e strategie di marketing b2b online
Se hai bisogno di ulteriori prove del fatto che i social media sono utili anche per le aziende di servizi B2B, ti accontentiamo subito. Il 60% degli acquirenti verifica nuovi fornitori di servizi sui social media, rendendolo una fonte di informazioni più comunemente utilizzata rispetto a referral e “raccomandazioni formali”. Anche la natura dei referral è cambiata sulla scia dei social media.
Un recente studio sul marketing B2B di riferimento ha rilevato che il 17% dei referral basati sulle competenze sono realizzati sulla base di interazioni sui social media. In parole povere, i social media sono un acceleratore per raggiungere la reputazione e il pubblico desiderato, competenza e contenuto.
Ti consente di fare rete e connetterti con contatti e influencer di valore, oltre a monitorare il tuo marchio/azienda attraverso l’ascolto sociale o “social listening“. Come sai, ci sono anche dei social network dedicati al mondo del lavoro, ideali per il settore B2B. Uno di questi è LinkedIn: anzi, probabilmente è il più famoso. La piattaforma può essere utilizzata anche per fare marketing B2B: ha servizi di advertising, si può interagire in gruppi e community di professionisti dedicate al settore di cui ci occupa, entrare in contatto, fare rete.
Anche Facebook, Google Plus e Twitter possono aiutarti in una strategia di marketing B2B online. Uno degli aspetti del marketing b2b che puoi prendere in considerazione sui social media sono le digital PR, per esempio. Si tratta di un’evoluzione delle vecchie pubbliche relazioni, ma nel digitale. Il PR ascolta la rete, si interessa di ciò che viene detto circa il settore business dell’azienda per cui lavora, la racconta, la fa conoscere.
Advertising
Esistono diverse piattaforme su cui la tua azienda può fare pubblicità in modo efficace:
- Pubblicazioni e siti Web di settore,
- Social media
- Search Engine Marketing (SEM) – Google AdWords,
- Bing
- Programmatic Advertising (se la pensi in grande)
- Retargeting – Una tecnologia basata su cookie che utilizza un semplice codice JavaScript per “seguire” anonimamente il tuo pubblico sul Web e pubblicare annunci pertinenti in un secondo momento
La pubblicità non promuove solo i tuoi servizi, ma svolge un ruolo importante nella promozione dei download di contenuti, aumentando la tua esperienza e visibilità. È importante, tuttavia, utilizzare le forme di pubblicità più adatte ai servizi professionali. LinkedIn, il retargeting e altre pubblicità focalizzate sul settore tendono a funzionare meglio, perché consentono di indirizzare più direttamente il pubblico del settore appropriato, il che porta a più conversioni, percentuali di clic più elevate e costo per download inferiore.
Il marketing sui motori di ricerca (SEM), d’altra parte, spesso può essere più costoso e più difficile da indirizzare ai fini dei servizi professionali. Allo stesso modo, gli annunci di Facebook tendono ad essere meno efficaci perché la piattaforma viene utilizzata a un prezzo inferiore dagli acquirenti di servizi professionali rispetto ad altri social network.
Tuttavia, è importante ricordare che ci sono molte varianti di ciascuno di questi tipi di pubblicità. Le società di servizi professionali potrebbero trovarle più o meno efficaci a seconda del budget, dello scopo dell’annuncio, del targeting e della nicchia del settore.
Referral Marketing B2B
Abbiamo già menzionato che la natura dei referral di servizi professionali è cambiata e ciò ha importanti considerazioni per la tua strategia di marketing B2B. Studi sulle strategie di marketing di riferimento nei servizi professionali hanno rivelato un nuovo aspetto importante: oltre l’81,5% dei fornitori ha ricevuto un referral da qualcuno che non era un cliente.
Da dove provengono questi referral? La stragrande maggioranza si basa sulla reputazione di un’azienda per competenze specifiche. Usando il content marketing in combinazione con il resto delle strategie in questo elenco, puoi costruire un marchio con una reputazione diffusa e una comprensione delle tue competenze anche tra il pubblico che non ha lavorato direttamente con la tua azienda. Questo riconoscimento può portare a referral e nuove attività.
Marketing Automation, CRM e Lead Nurturing
Marketing Automation: l’automazione del marketing sostituisce i processi manuali ripetitivi e di alto livello con quelli automatizzati, supportati da soluzioni tecnologiche. Riunisce tutti i tuoi canali di marketing online in un unico sistema centralizzato per la creazione, la gestione e la misurazione di programmi e campagne. Come con qualsiasi strumento tecnologico, è essenziale selezionare il giusto software di automation del marketing per la tua azienda.
Assicurati che le dimensioni, la complessità e la scalabilità di una futura soluzione siano adatte alle tue esigenze. CRM: un altro software essenziale è un Customer Relationship Management System (CRM). Molte aziende utilizzano un CRM per tracciare e organizzare opportunità e informazioni sui clienti. In breve, un CRM ti aiuterà a rimanere organizzato e connesso, non importa quanto siano sofisticate le tue operazioni.
Il tuo CRM funge da database per tutte le informazioni che raccogli su opportunità e clienti, comprese interazioni specifiche con essi. Le informazioni possono essere inserite, archiviate e accessibili ai dipendenti di diversi dipartimenti aziendali, sincronizzando gli sforzi all’interno dell’azienda. Qualche software, in base alle visite del tuo sito web, è anche in grado di crearti un “Prospect”!
Lead Nurturing: il CRM non è la fine della storia. Ricordi la canalizzazione dei contenuti che favorisce il lead? Il tuo sito web è un pezzo fondamentale di quel puzzle – e l’email marketing è un altro. Le campagne di email marketing mirate e basate sull’analisi dei dati, ti consentono di offrire offerte flessibili e concrete per ruoli specifici dell’acquirente, fatte su misura per il particolare momento dell’acquirente nel processo di acquisto.
Allo stesso modo, le campagne di e-mail marketing ti consentono di inviare offerte più mirate a segmenti del tuo pubblico in un determinato periodo di tempo. Ciò crea un maggiore coinvolgimento (ed educa ulteriormente) attraverso contenuti e offerte successivi e pertinenti.
Test e ottimizzazione per il Marketing B2B
I test e l’ottimizzazione ti consentono di monitorare i tuoi investimenti di marketing e prendere decisioni in corso sulla base di dati concreti piuttosto che di semplici intuizioni. Proprio come la ricerca sono fondamentali per tuo marketing, i test e l’ottimizzazione sono una guida continua.
Non dovresti mai smettere di testare le tue campagne di marketing e modificarle di conseguenza. Ciò comprende: Test A / B di e-mail, landing page – Usando gli strumenti di test A/B (in base al software che usi), scopri quale delle tue e-mail o landing page converte gli utenti con maggiore successo in base a variazioni di linguaggio, design, CTA o altri elementi.
Rendering di e-mail e landing page – Ci sono diversi strumenti da usare in merito, ma questo è un aspetto che copre ampiamente la SEO per il sito web, sotto il lato prestazioni e caricamento delle pagine.
Analisi e Report
Allo stesso modo, è fondamentale analizzare le metriche giuste al fine di misurare i risultati in modo efficace. Avrai bisogno di strumenti per raccogliere dati precisi su tutti i tuoi sforzi, dal tuo sito Web ai social media fino alla SEO. Google Analytics è uno strumento essenziale per misurare e analizzare il traffico del tuo sito. MOZ può aiutarti a studiare e migliorare i tuoi risultati SEO, mentre strumenti come Hootsuite forniscono analisi dettagliate sui social media.
Analisi e test ti aiutano a capire veramente cosa funziona e cosa no. Abbracciali, usali. Ti aiuteranno a trasformare i tuoi sforzi di marketing da una forma d’arte in una scienza. Ma ricorda, niente è gratis e strumenti così possono diventare investimenti significativi.
Le mille potenzialità di Google
In altri casi, fuori dai social, come sempre è Google a darti una mano: puoi cercare potenziali clienti, o puoi piazzarti nelle loro ricerche con una strategia di Inbound Marketing e Content Marketing per il sito web. Oppure, puoi sfruttare le tecniche di posizionamento SEO e la SEMper essere tra i primi risultati nella SERP. Cosa significa?
Che puoi ottimizzare i tuoi contenuti per arrivare trai primi in maniera organica, oppure pagare (PPC), per comparire tra i primi risultati nella ricerca su Google. È superfluo elencare qui le implicazioni che questo ha per la tua azienda in termini di potenzialità di sviluppo. Ti lasciamo vagare con l’immaginazione e con il ROI.
Internet è una fucina di opportunità per online marketing b2b
Internet è dunque una fucina incredibile di opportunità per un’azienda b2b. Senza una strategia di marketing online, in effetti, decimi – o peggio – le tue possibilità di successo.
Le aziende che usano le risorse della rete per proporsi a compratori, clienti b2b e fornitori, attraverso siti aziendali, hanno a disposizione moltissimi strumenti e sono potenzialmente in grado di raggiungere chiunque abbia una connessione alla rete, in qualsiasi continente e in qualsiasi momento.
Ancora più che una strategia di marketing b2c, quella b2b richiede competenze spiccate e difficilmente un’azienda potrà improvvisarsi senza il supporto di personale formato ad hoc, oppure di consulenti esterni, freelancer o di agenzia. Ma del resto, l’abbiamo detto, puoi trovarli facilmente su Internet!
Conclusioni
Dunque, nel titolo ci siamo fatti una domanda: perché è importante per un’azienda fare online marketing b2b efficace su internet? Finalmente possiamo rispondere:
- Internet ha cambiato il modo di comunicare e questa rivoluzione oggi è più che mai evidente nel marketing;
- Una strategia di marketing b2b online ti serve per: moltiplicare i tuoi potenziali clienti; raggiungere nuovi contatti (lead generation) in ogni parte del mondo, a qualsiasi ora; essere raggiunto da nuovi contatti in qualsiasi parte del mondo, a qualsiasi ora; conoscere il sentiment della rete sulla tua azienda o sul tuo settore di business; farti conoscere e conoscere partner, clienti, fornitori, compratori ecc. (N.B: gli eccetera sono tantissimi!);
- Gli strumenti che puoi utilizzare sono sia piattaforme social, come LinkedIn, dedicato al mondo del lavoro molto utilizzato per le strategie di marketing B2B online, che motori di ricerca. Primo fra tutti, ovviamente, c’è Google. Con un occhio alla SEO e alla SEM!
- Puoi sbizzarrirti con strategie che vanno dall’advertising all’Inbound Marketing, dai social a Google, sfruttando blog aziendali, community, forum. E dare spazio alla creatività con video, articoli, infografiche, newsletter e tutto quello che si reputi adeguato alla tua strategia;
Un unico consiglio in questo articolo: lasciatevi guidare da dei professionisti del settore per evitare di spendere inutilmente tempo e energie.
