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Lead Generation B2B: una guida alla generazione di leads per aziende

 

Qualsiasi azienda sul mercato affronta il delicato argomento di come fare lead generation b2b, le domande e sfide cui si pone sono davvero tante. In questo articolo cercheremo di rispondere a tutti questi aspetti e fare chiarezza in questa guida di semplici step.

Avete presente quel momento in cui guardate quella montagna di spaghetti fumanti con polpette che tanto vi fanno gola? Proprio quando date la prima forchettata e state portando alla bocca i vostri spaghetti con tanto di polpetta, proprio mentre l’acquolina si fa più persistente, boom! Vi squilla il telefono e una voce vi chiede “Posso parlare con …?” chiede il telemarketer dall’altra parte.

“Questo messaggio vi manderà su tutte le furie, ha interrotto qualcosa che per voi in quel preciso istante era letteralmente una goduria!”

Questa frustrante interruzione è esattamente il motivo per cui siamo qui a discutere sulla generazione di lead all’interno dell’Inbound Marketing.

Che cos’è la generazione di lead in inbound marketing? È una soluzione che può salvare la tua azienda o organizzazione dall’essere quel fastidioso e dirompente rompiscatole che sta rovinando la vita e la pazienza dei tuoi potenziali clienti se continui ad interromperli con inutili e fastidiosi messaggi.

Iniziamo con la definizione di un lead, quindi esamineremo la lead generation B2B online, perché si bisogno di fare lead generation, di come qualificare qualcuno come lead, come generare lead e perché generare lead con l’inbound marketing è molto più efficace. Di seguito i link veloci a quelli che sono i punti salienti dell’articolo.

 

  1. Cos’è la lead generation?
  2. Come fare lead generation B2B
  3. Come qualificare i lead
  4. Benchmark di Lead Generation B2B
  5. Strategie di lead generation B2B
  6. Suggerimenti per la campagna Lead Generation

 

Che cosa è un lead?

 

Un lead è una persona che ha indicato interesse per il prodotto o il servizio della propria azienda in qualche modo, forma o richiesta.

Ad esempio, hai fatto un sondaggio online per saperne di più su come prendersi cura della tua auto. Se ricevessi un’e-mail dall’azienda automobilistica che ospitava il sondaggio sul loro sito web su come potevano aiutarti a prenderti cura della tua auto, sarebbe molto meno intrusivo e irrilevante che se ti avessero appena chiamato di punto in bianco e non sai nemmeno se ti interessa anche prendersi cura dell’auto e senza aver fatto il sondaggio sul sito, giusto?

E dal punto di vista del business, le informazioni che l’azienda automobilistica ha raccolto su di te, dalle risposte nel sondaggio le aiuta a personalizzare quella comunicazione di apertura per risolvere i problemi esistenti.

 

1. Cos’è la lead generation?

 

La generazione di contatti è il processo per attirare e convertire visitatori e potenziali clienti in qualcuno che ha indicato interesse per il prodotto o il servizio della tua azienda. Alcuni esempi di generazione di lead sono applicazioni di lavoro, post di blog, white paper, coupon, eventi dal vivo e contenuti online.

Ogni volta che qualcuno al di fuori del mondo del marketing ci chiede cosa facciamo, non possiamo semplicemente dire: “Creo contenuti per la lead generation”. Avrebbe un impatto totalmente confusionario su di loro, uno stato di non comprensione. E noi non vogliamo questo! 

Così, invece, rispondiamo: “Cerchiamo di trovare modi unici per attirare le persone a cui i nostri servizi risolvano un problema e apporti un reale e potenziale vantaggio in termini di crescita, vogliamo fornire loro abbastanza soluzioni per farli naturalmente interessare alla nostra azienda, così alla fine si “innamorano” del marchio e delle soluzioni, abbastanza da voler sentire solo noi!”

Questo di solito suona molto meglio e questo è esattamente ciò che la lead generation è: un modo per “riscaldare” i potenziali clienti per il tuo business e per metterli sulla strada per l’acquisto.

 

Perché hai bisogno di lead generation?

 

Quando uno sconosciuto inizia una relazione con te mostrando un interesse naturale nella tua attività, la transizione da estraneo a “cliente” è molto più naturale.

La generazione di lead rientra nella seconda fase della metodologia di inbound marketing . Si verifica dopo che hai attratto un pubblico e sei pronto a convertire quei visitatori in lead per il tuo team di vendita (ovvero lead qualificati per le vendite). Come puoi vedere nello schema qui sotto, generare lead è un punto fondamentale nel viaggio di un individuo per diventare un cliente soddisfatto.

 

lead generation b2b

 

2. Come generare lead

 

Ora che comprendiamo in che modo la lead generation si inserisce nell’insieme della metodologia di inbound marketing , passiamo attraverso i passaggi del processo di lead generation.

In primo luogo, un visitatore scopre la tua attività attraverso uno dei tuoi canali di marketing, come il tuo sito web, blog o pagina dei social media.

Quel visitatore quindi, clicca sulla tua call-to-action (CTA): un’immagine, un pulsante o un messaggio che incoraggia i visitatori del sito web a intraprendere qualche tipo di azione.

Il CTA porta il visitatore a una pagina di destinazione (landing page) , ovvero una pagina web progettata per acquisire informazioni dal lead in cambio di un’offerta.

Un’offerta è il contenuto o qualcosa di valore che viene “offerto” sulla pagina di destinazione, come un ebook, un corso o un modello. L’offerta deve avere un valore percepito sufficiente per un visitatore che meriti di fornire le proprie informazioni personali in cambio dell’accesso ad esso.

lead generation aziende

Il modulo sulla pagina di destinazione è costituito da una serie di campi (come nell’esempio sopra riportato) che raccolgono informazioni in cambio dell’offerta. I moduli sono generalmente ospitati nelle pagine di destinazione, sebbene possano essere incorporati tecnicamente in qualsiasi punto del tuo sito. Una volta che un visitatore lo riempie – voilà! – hai un nuovo protagonista! (Ovvero, a condizione che tu stia seguendo le best practice sulla forma di acquisizione di nuovi lead).

 

Guarda come tutto si combina!

 

Per riassumere: Il Visitatore fa clic su un CTA che li porta a una pagina di destinazione in cui compilare un modulo per ottenere un’offerta, a quel punto diventano un lead che sta ottenendo un vantaggio.

 

Lead Generation Marketing

 

Una volta inseriti tutti questi elementi, puoi utilizzare i vari canali promozionali per indirizzare il traffico verso la tua pagina di destinazione per iniziare a generare lead.

Ma quali canali dovresti usare per promuovere la tua pagina di destinazione? Parliamo del front-end della lead generation – (lead generation b2b marketing).

In questo grafico il flusso dai canali di marketing promozionali a un lead generato.

lead generation b2b

Ci sono ancora più canali che puoi usare per indurre i visitatori a diventare lead. Andiamo in profondità e parleremo di altri.

a) – Contenuto

Il contenuto è un ottimo modo per indirizzare gli utenti a una pagina di destinazione. In genere, si creano contenuti per fornire ai visitatori informazioni utili e gratuite. Puoi includere CTA ovunque nel tuo contenuto: in linea, nel fondo del post o persino nel pannello laterale. Più il visitatore è contento del tuo contenuto, più è probabile che faccia clic sull’invito all’azione e passi alla pagina di destinazione.

b) – E-mail

L’email è un ottimo mezzo per raggiungere le persone che hanno già conosciuto il tuo marchio e prodotto/servizio. È molto più facile chiedere loro di agire perché sono già iscritti alla tua lista. Le e-mail tendono ad essere un po ‘disordinate, quindi usa gli inviti all’azione che hanno una copy avvincente e un design accattivante per attirare l’attenzione del tuo abbonato.

c) – Annunci e retargeting

L’unico scopo di un annuncio è di indurre le persone a intraprendere un’azione. Altrimenti, perché spendere i soldi? Se vuoi che le persone si convertano, assicurati che la tua pagina di destinazione e l’offerta corrispondano esattamente a ciò che viene promesso nell’annuncio e che l’azione che desideri venga portata agli utenti sia chiara.

d) – Blog

L’aspetto positivo dell’utilizzo dei post del blog per promuovere un’offerta è la possibilità di adattare l’intero pezzo all’obiettivo finale. Pertanto, se la tua offerta è un video didattico sull’impostazione di Search Console di Google, puoi scrivere un post sul blog su come selezionare le tue metriche di marketing … il che renderà il tuo CTA estremamente pertinente e facile da fare clic.

e) – Social media

Le piattaforme di social media rendono facile guidare i tuoi follower ad agire, dall’opzione di scorrimento su storie di Instagram ai link bio di Facebook agli URL bit su Twitter. Puoi anche promuovere le tue offerte sui tuoi post social e includere un invito all’azione nella didascalia.

f) – Prove sui prodotti

Puoi abbattere un sacco di ostacoli in una vendita offrendo prove del tuo prodotto o servizio. Una volta che un potenziale cliente sta usando il tuo prodotto, puoi attirarli con offerte o risorse aggiuntive per incoraggiarli a comprare. Un’altra buona pratica è quella di includere il tuo marchio nelle tue versioni gratuite in modo da poter catturare anche altri potenziali clienti.

g) – Marketing di riferimento

Referral, o passaparola, il marketing è utile per la generazione di lead in un modo diverso. Cioè, ottiene il tuo marchio di fronte a più persone , il che, a sua volta, aumenta le tue possibilità di generare più contatti.

Indipendentemente dal canale che utilizzi per generare lead, dovrai guidare gli utenti alla tua pagina di destinazione. Finché hai creato una pagina di destinazione che converte , il resto si gestirà da solo.

 

Perché non acquistare lead!

 

I marketer e gli addetti alle vendite vogliono entrambi riempire il loro funnel di vendita – e vogliono riempirlo rapidamente . Conseguenza: la tentazione di acquistare lead.

Acquistare lead, invece di generarli organicamente, è molto più semplice e richiede molto meno tempo e sforzi, nonostante a volte sia più costoso. Perché allora non acquistarli?

Prima di tutto, qualsiasi lead che hai acquistato in realtà non ti conosce. In genere, sono stati “attivati” in qualche altro sito quando si registrano per qualcosa e in realtà non hanno optato per ricevere qualcosa dalla tua azienda.

I messaggi che li invii sono quindi messaggi indesiderati e l’invio di messaggi indesiderati è intrusivo. (Ricorda quella chiamata dirompente che ho avuto quando stavo cercando di mangiare i miei spaghetti? È così che le persone si sentono quando ricevono e-mail e altri messaggi da persone che non hanno chiesto di sentire.)

Se il potenziale cliente non è mai stato nel tuo sito Web e non ha indicato un interesse per i tuoi prodotti o servizi, li interrompi, non c’è altro da aggiungere.

Se non hanno mai optato per ricevere messaggi specifici da te, allora c’è un’alta probabilità che possano contrassegnare i tuoi messaggi come spam, il che è piuttosto pericoloso per te. Questo metodo non solo ti consente di filtrare le tue email, ma indica anche al loro provider di posta elettronica quali e-mail filtrare.

Una volta che le persone segnalano i tuoi messaggi come spam, vai su una “lista nera”, che viene poi condivisa con altri provider di posta elettronica. Una volta entrato nella lista nera, è davvero molto difficile tornare indietro. Inoltre, la tua consegna e la reputazione IP saranno probabilmente danneggiate.

È sempre, sempre, sempre meglio generare lead organicamente piuttosto che comprarli.

 

3. Come qualificare i lead

 

Come spiegato nella prima sezione, un lead è una persona che ha indicato interesse per il prodotto o il servizio della tua azienda. Ora parliamo dei modi in cui qualcuno può effettivamente mostrare questo interesse.

In sostanza, un lead di vendita è generato attraverso la raccolta di informazioni. Tale raccolta di informazioni potrebbe venire come risultato di un candidato in cerca di lavoro che mostra interesse per una posizione completando un’applicazione, un acquirente che condivide informazioni di contatto in cambio di un coupon o una persona che compila un modulo per scaricare un pezzo educativo di contenuto, un test e cosi via.

 

Misurare il livello di interesse di un lead

 

Di seguito sono solo alcuni dei molti modi in cui potresti qualificare qualcuno come “protagonista”. Ciascuno di questi esempi mostra che la quantità di informazioni raccolte utilizzate per qualificare un lead, così come il livello di interesse principale, può variare. Valutiamo ogni scenario:

  •  Domanda di lavoro: un individuo che compila un modulo di domanda è disposto a condividere molte informazioni personali perché desidera essere considerato per una posizione. La compilazione di tale applicazione mostra il loro vero interesse per il lavoro, quindi qualifica la persona come un punto di riferimento per il team di reclutamento della società, non per i team di marketing o di vendita.
  •  Coupon: a differenza della domanda di lavoro, probabilmente sai molto poco di qualcuno che si è imbattuto in uno dei tuoi coupon online. Ma se trovano il coupon abbastanza prezioso, potrebbero essere disposti a fornire il loro nome e indirizzo e-mail in cambio di esso. Sebbene non siano molte informazioni, è sufficiente per un’azienda sapere che qualcuno è interessato alla propria azienda.
  •  Contenuto: mentre il download di un coupon mostra che un individuo ha un interesse diretto per il tuo prodotto o servizio, il contenuto (come un ebook o webinar didattico) non lo è. Pertanto, per capire veramente la natura dell’interesse della persona nei confronti della tua attività, probabilmente dovrai raccogliere più informazioni per determinare se la persona è interessata al tuo prodotto o servizio e se è una buona idea.

Questi tre esempi generali evidenziano come la generazione di lead differisce da azienda a società e da persona a persona. Dovrai raccogliere informazioni sufficienti per valutare se qualcuno ha un vero e valido interesse per il tuo prodotto o servizio – quante informazioni sono sufficienti per variare a seconda della tua attività.

Diamo un’occhiata ad Episerver , per esempio. Usano report di contenuti Web per la generazione di lead, raccogliendo sei informazioni da potenziali contatti.

Episerver fornisce un ottimo esempio per cosa chiedere in una forma di lead generation:

  •  Nome completo: le informazioni fondamentali necessarie per personalizzare la comunicazione con ciascun lead.
  •  Email: serve da identificatore univoco ed è il modo in cui contatterai il tuo lead.
  •  Azienda: questo ti darà la possibilità di ricercare il settore e l’azienda del tuo lead e come il vantaggio potrebbe trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio (principalmente per B2B).
  •  Ruolo: comprendere il ruolo di un individuo ti aiuterà a capire come comunicare con loro. Ogni brand holder avrà una prospettiva diversa sulla sua offerta (principalmente per il B2B).
  •  Paese: le informazioni sulla posizione consentono di segmentare i contatti per regione e fuso orario e consentono di qualificare il lead in base al servizio.
  •  Stato: le informazioni più dettagliate che puoi ottenere senza sacrificare le conversioni sono, meglio è. 

 

Punteggio principale (Lead scoring)

 

Il lead scoring è un modo per qualificare i lead in modo quantitativo. Usando questa tecnica, ai lead viene assegnato un valore numerico (o punteggio) per determinare dove cadono sulla scala da “interessato” a “pronto per una vendita”. I criteri per queste azioni dipendono completamente da te, ma devono essere uniformi in tutto il reparto marketing e vendite in modo che tutti stiano lavorando sulla stessa scala.

Il punteggio di un lead può essere basato sulle azioni intraprese, sulle informazioni fornite, sul livello di coinvolgimento con il brand o su altri criteri stabiliti dal team di vendita . Ad esempio, puoi assegnare un punteggio a qualcuno se interagiscono regolarmente con te sui social media o se le loro informazioni demografiche corrispondono al tuo pubblico di destinazione.

Prendendo a prestito dagli esempi sopra, potresti dare un vantaggio ad un punteggio maggiore se hanno usato uno dei tuoi coupon – un’azione che significherebbe che questa persona è interessata al tuo prodotto.

Più alto è il punteggio di un lead, più si avvicina a diventare un lead qualificato per le vendite (SQL), che è solo ad un passo dal diventare un cliente. Il punteggio e i criteri sono qualcosa che potrebbe essere necessario modificare lungo la strada fino a trovare la formula che funziona, ma una volta che lo fai, trasformerai le tue pratiche di lead generation b2b in veri clienti.

 

 

4. Lead Generation B2B Trends & Benchmarks

 

Quindi … stai ricevendo traffico web e generando contatti. Ma come stai rispetto alle altre aziende nel tuo settore? Quanti lead dovresti davvero generare?

È difficile capire se la tua strategia di generazione di lead funziona se non stai guardando i dati del settore. Ecco perché abbiamo collaborato con Qualtrics per sondare più di 900 operatori di marketing di tutti i diversi settori del Nord America e dell’Europa per creare un rapporto sulla generazione della domanda con dati sui visitatori del sito web, lead, opportunità, clienti e ricavi.

Sapevi che il 74% delle aziende che non superavano gli obiettivi di fatturato non conosceva il numero di visitatori, lead, MQL o opportunità di vendita? Che dire che oltre il 70% delle aziende che non raggiungono i propri obiettivi di reddito genera meno di 100 lead al mese e solo il 5% genera più di 2.500 lead al mese? Questi sono solo alcuni esempi di ciò che troverai nel rapporto.

 

Costo per lead, per settore

 

I media e le industrie editoriali riportano il costo per lead più basso da $ 11 a $ 25. Software, tecnologie informatiche e servizi, agenzie di marketing e società di servizi finanziari riportano il più alto costo medio per lead da $ 51 a $ 100.

Non sorprende che più entrate ha un’azienda, più lead generano. Le differenze sono più drastiche al livello più alto e più basso dello spettro: l’82% delle aziende con € 250.000 o meno di fatturato annuo genera meno di 100 lead al mese, mentre solo l’8% delle aziende genera € 1 milioni di fatturato annuo riporta meno di 100 lead al mese.

Leads al mese

Abbiamo rilevato che il 58% delle aziende ha generato 500 lead al mese o meno e il 71% ha generato 1.000 o meno. Tuttavia, come abbiamo visto in precedenza, le aziende che hanno il maggior successo sono anche quelle che generano il maggior numero di lead.

Ecco come sono stati suddivisi i dati in base alle dimensioni dell’azienda:

Lead Generation Software

Abbiamo scoperto che i team di maggior successo utilizzano un sistema formale per organizzare e archiviare i lead: il 46% utilizza Google Docs, il 41% utilizza il software di automazione del marketing e il 37% utilizza il software CRM. ( Suggerimento per i clienti HubSpot: Google Drive si integra perfettamente con HubSpot CRM .)

 

5. Strategie di lead generation

 

La lead generation b2b online comprende una vasta gamma di tattiche, campagne e strategie a seconda della piattaforma su cui desideri acquisire lead. Abbiamo parlato delle best practice per l’acquisizione di nuovi clienti una volta che hai un visitatore sul tuo sito … ma come puoi ottenerle lì in primo luogo?

Diamo un’occhiata alle strategie di lead generation per alcune piattaforme popolari.

Lead Generation Facebook

Facebook è stato un metodo per la generazione di lead sin dal suo inizio. Inizialmente, le aziende potevano utilizzare i link in uscita nei loro post e le informazioni nel loro bios per attirare estranei ai loro siti web. Tuttavia, quando Facebook Ads è stato lanciato nel 2007 e il suo algoritmo ha iniziato a favorire gli account che utilizzavano pubblicità a pagamento, si è verificato un importante cambiamento nel modo in cui le aziende hanno utilizzato la piattaforma per acquisire lead. Facebook ha creato Lead annunci per questo scopo.

Facebook ha anche una funzione che ti consente di inserire un semplice pulsante di invito all’azione nella parte superiore della pagina di Facebook, aiutandoti a inviare i follower di Facebook direttamente al tuo sito web. (Ad oggi ti facciamo notare che sulla base dei dati che abbiamo i lead generati tramite facebook sono quelli che solitamente convertono di meno.)

Lead Generation Twitter

Twitter ha le Lead Gen Cards , che ti permettono di generare lead direttamente all’interno di un tweet senza dover uscire dal sito. Il nome utente, l’indirizzo email e il nome utente di Twitter vengono automaticamente inseriti e tutto ciò che devono fare è fare clic su “Invia” per diventare un lead. ( Suggerimento per gli utenti di HubSpot: puoi collegare le tue Twitter Lead Gen Card ai tuoi moduli HubSpot).

Lead Generation LinkedIn

LinkedIn ha aumentato la sua partecipazione nello spazio pubblicitario sin dai suoi primi giorni. Quando si tratta di lead generation, LinkedIn ha creato Lead Gen Forms, che si popola automaticamente con i dati del profilo di un utente quando fanno clic su un CTA, facilitando l’acquisizione di informazioni.

Lead Generation PPC

Quando diciamo pay-per-click (PPC), ci riferiamo agli annunci sulle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). Google ottiene 3,5 miliardi di ricerche al giorno, rendendolo un bene immobile per qualsiasi campagna pubblicitaria, in particolare lead gen. L’efficacia della tua campagna PPC dipende in larga misura da un flusso di utenti senza interruzioni, così come dal budget, dalle parole chiave target e da altri fattori come il sito web e livelli di spam.

Lead Generation B2B

Il B2B è un particolare modello di business che richiede un particolare approccio alla generazione di lead. HubSpot ha scoperto che il SEO è la risorsa principale per acquisire lead aziendali, seguito da vicino da email marketing e social media. L’efficacia varia a seconda del canale.

 

6. Suggerimenti per le campagne di Lead Generation

 

In ogni campagna di lead generation, ci possono essere molte parti mobili. Può essere difficile dire quali parti della tua campagna funzionano e quali necessitano di una messa a punto. Che cosa esattamente va in un motore di generazione di lead best-in-class? Ecco alcuni suggerimenti per la creazione di campagne di lead generation b2b.

 

Utilizza gli strumenti di generazione lead giusti.

 

Come hai visto nei nostri dati, i team di marketing di maggior successo utilizzano un sistema formale per organizzare e archiviare i lead. È qui che entrano in gioco gli strumenti di lead generation b2b e il software. (Per noi ed i nostri clienti usiamo HubSpot)

Quanto sai delle persone che visitano il tuo sito web? Conoscete i loro nomi o i loro indirizzi e-mail? Che ne dici delle pagine che hanno visitato, di come navigano e di cosa fanno prima e dopo aver compilato un modulo di conversione lead?

Se non conosci le risposte a queste domande, è probabile che ti stia complicando la connessione con le persone che visitano il tuo sito. Queste sono domande alle quali dovresti essere in grado di rispondere – e puoi farlo con i giusti strumenti per la generazione di contatti.

Ci sono alcuni strumenti e modelli diversi là fuori che ti aiuteranno a creare diversi asset di lead gen da utilizzare sul tuo sito.

 

Esempio di un flusso di lead a scorrimento .

 

  •  Tracciamento dei visitatori: Hotjar ha uno strumento Heatmap, uno strumento virtuale che crea una rappresentazione codificata a colori di come un utente naviga nel tuo sito, che ti aiuta a capire che cosa gli utenti desiderano, a cui interessa e che fanno sul tuo sito. Registra i visitatori e ti dice dove trascorrono più tempo sul tuo sito. Puoi utilizzarlo per raccogliere informazioni sui tuoi moduli di generazione di lead, moduli di feedback e sondaggi e altro ancora.
  •  Strumento di scraping dei moduli: uno strumento di scraping dei moduli che raccoglie gli invii sui moduli esistenti del tuo sito Web ti aiuta a consolidare automaticamente tutti i tuoi lead nel tuo database di contatti, indipendentemente dai visitatori dei moduli inviati sul tuo sito web. I clienti HubSpot possono creare e incorporare moduli utilizzando HubSpot , che viene automaticamente inserito nel CMS. I clienti non HubSpot possono utilizzare uno strumento per la creazione di moduli come Contact Form 7, JetPack o Google Forms e quindi utilizzare la funzione di moduli raccolti gratuiti di HubSpot per acquisire automaticamente gli invii di moduli e inserirli in un database di contatti.

 

Crea incredibili offerte per tutte le diverse fasi del ciclo di acquisto.

 

Non tutti i visitatori del tuo sito sono pronti a parlare con il tuo team di vendita o vedere una demo del tuo prodotto. Qualcuno all’inizio del viaggio del compratore potrebbe essere interessato a un pezzo informativo come un ebook o una guida, mentre qualcuno che ha più familiarità con la tua azienda e in prossimità del fondo del viaggio potrebbe essere più interessato a una prova o demo gratuita.

 

Assicurati di creare offerte per ogni fase e di offrire CTA per queste offerte in tutto il tuo sito.

 

Sì, ci vuole tempo per creare contenuti di valore che insegnino e alimentino i tuoi lead lungo la canalizzazione, ma se non offri nulla per i visitatori che non sono pronti ad acquistare, potrebbero non tornare mai sul tuo sito web. 

Se vuoi migliorare ulteriormente la personalizzazione, il che ti aiuterà a incrementare il tuo tasso di conversione, prova a utilizzare CTA intelligenti . Gli Smart CTA rilevano dove una persona è nel percorso dell’acquirente, sia che si tratti di un nuovo visitatore, di un lead o di un cliente, e visualizzano di conseguenza i CTA. CTA personalizzati convertono il 42% di visitatori in più rispetto agli inviti all’azione di base.

 

Mantieni la tua messaggistica coerente e mantenga la tua promessa.

 

Le campagne lead generation b2b di più alta conversione sono quelle che offrono ciò che promettono e creano una transizione senza interruzioni dalla copia dell’annuncio e dalla progettazione al deliverable stesso. Assicurati di presentare un messaggio coerente durante tutto il processo e di fornire valore a tutti coloro che interagiscono con l’acquisizione dei lead.

Gli aspetti della tua campagna di lead generation dovrebbero rispecchiare tutto il resto sul tuo sito web, sul tuo blog e all’interno del prodotto che alla fine tenterai di vendere. Altrimenti, avrai difficoltà a ottenere il tuo vantaggio nella fase successiva del ciclo di vita. La tua campagna dovrebbe essere molto più di un semplice indirizzo email, dovrebbe riguardare lo sviluppo di un nuovo cliente.

 

Collega il tuo CTA a una pagina di destinazione dedicata.

 

Questo può sembrare ovvio per te, ma sarai sorpreso dal fatto che molti marketer non creino landing page dedicate per le loro offerte. I CTA hanno lo scopo di inviare i visitatori a una pagina di destinazione dove possono ricevere un’offerta specifica.

Non usare gli inviti all’azione per guidare le persone alla tua homepage, ad esempio. Anche se il tuo CTA riguarda il tuo marchio o prodotto (e forse non un’offerta come un download), dovresti comunque inviarli a una pagina di destinazione mirata a ciò che stanno cercando e include un modulo di attivazione. Se hai l’opportunità di usare un CTA, mandali a una pagina che li convertirà in lead.

Se vuoi saperne di più su come creare e promuovere pagine di destinazione ad alta conversione, scrivici.

 

Coinvolgi il tuo team di vendita.

 

Ricordi quando abbiamo parlato del punteggio lead (lead scoring)? Beh, non è esattamente fattibile senza il contributo del team di vendita. Come farai a sapere qual è un vantaggio per le vendite senza sapere se i tuoi SQL definiti sono stati venduti con successo? I team di marketing e vendita devono essere allineati alle definizioni e al processo di passaggio di un lead da MQL a SQL a opportunità prima ancora di iniziare a acquisire lead.

Inoltre, sii aperto ad evolvere il tuo rapporto con le vendite e il modo in cui guidi i lead lungo la tua canalizzazione. Le tue definizioni dovranno probabilmente essere affinate nel tempo; assicurati di tenere aggiornati tutti gli interessati.

 

Usa i social media in modo strategico.

 

Mentre i marketer di solito pensano ai social media come i migliori per il marketing di canalizzazione, cosa che non sono, possono comunque essere una fonte utile e a basso costo per la generazione di lead condivisa nelle strategie di lead gen precedenti.

Inizia aggiungendo link direttamente alle pagine di destinazione di offerte ad alto rendimento all’interno di Facebook, Twitter, LinkedIn e altri post sui social media. Spiega ai visitatori che li stai mandando a una pagina di destinazione. In questo modo, stai impostando le aspettative.

Puoi anche fare un’analisi di lead generation b2b del tuo blog per capire quali post generano il maggior numero di lead e quindi stabilire regolarmente link a post sui social media.

Un altro modo per generare lead dai social media è organizzare un concorso. I concorsi sono divertenti e coinvolgenti per i tuoi follower e possono anche insegnarti tantissimo sul tuo pubblico. È una vittoria. 

 

Rimanere flessibile e costantemente itinerante.

 

La tua strategia di lead generation b2b deve essere dinamica quanto le persone a cui ti rivolgi. Le tendenze cambiano, i comportamenti cambiano, le opinioni si modificano … così dovrebbe essere la tua lead generation marketing. Utilizza i test split A / B per vedere quali CTA hanno un rendimento migliore, quali pagine di destinazione convertono meglio e quali copie catturano il tuo pubblico di destinazione. Sperimenta con modifiche di layout, design, UX, contenuti e canali pubblicitari finché non trovi ciò che funziona.

 

Fine!

 

Ecco qua, gente. Ora che sai di più su come generare lead per la tua attività, ti consigliamo di provare lo strumento gratuito di generazione di lead di HubSpot . Usalo per aggiungere semplici risorse di conversione al tuo sito (o raschiare i tuoi moduli esistenti) per aiutarti a conoscere meglio i visitatori del tuo sito e quali contenuti li richiede di convertire.

Le basi su cui abbiamo parlato in questo post del blog sono solo l’inizio. Continua a creare grandi offerte, CTA, pagine di destinazione e moduli e promuoverli in ambienti multicanale. Sii in stretto contatto con il tuo team di vendita per assicurarti di distribuire regolarmente lead di alta qualità. Ultimo ma non meno importante, non smettere mai di testare. Più si modificano e testano ogni fase del processo di generazione dei lead in entrata, più si migliorerà la qualità del lead e si aumenteranno le entrate.

Sotto puoi richiederci una demo del software HubSpot.

 


 

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