Nonostante l’ascesa dei canali social e delle piattaforme video, se con la tua azienda operi nel canale B2B, l’email marketing B2B è ancora uno dei modi migliori per promuovere la tua attività. In questo articolo, ti offriremo alcuni suggerimenti per aiutarti ad aumentare il tuo gioco di email marketing B2B.
Indice argomenti:
- Strategie di email marketing B2B:
- Mostra loro quello che hai
- Servizi di cross-sell
- Segmenta la tua lista e-mail in base agli interessi
- Pubblicizza promozioni speciali
- Invia inviti per Eventi
- Renderlo scansionabile – Plain text HTML
- Determina il momento migliore per l’invio
- Usa un nome di invio familiare
- Prova ad aggiungere un PS
- Invia un email di benvenuto
- Riutilizza i tuoi contenuti
Considera le seguenti medie statistiche per l’uso dell’email marketing:
- Il 93% e l’83% dei professionisti B2B utilizzano la posta elettronica per comunicare a fini commerciali
- Le e-mail B2B hanno una percentuale di clic del 3,2% rispetto al CTR del 2,1% per le e-mail B2C e che i CTR sono superiori del 47% per le campagne B2B
- Il 59% dei marketer B2B afferma che l’e-mail è il canale più efficace per generare entrate
In altre parole, se non stai prendendo sul serio in considerazione l’email marketing, stai arrecando un grave disservizio alla tua azienda. Tieni presente, tuttavia, che l’email marketing B2B è proprio come qualsiasi altro aspetto del marketing: richiede studio e conoscenze di base per farlo bene. Continua a leggere alcuni suggerimenti di marketing B2B che abbiamo scritto e che potrebbero cambiare il tuo approccio alla strategia di email marketing in generale.
Email Marketing B2B per PMI
1. Mostra loro quello che hai
Per cominciare, adotta l’email marketing B2B allo stesso modo in cui ti avvicini al content marketing: come un’opportunità per mostrare quanto sei autoritario su un determinato argomento. Tieni presente che non tutti coloro che si iscrivono alla tua lista e-mail si trovano in fondo al funnel di vendita. Alcuni dei tuoi abbonati sono ancora nel mezzo o addirittura verso all’inizio del processo di conoscenza. Ecco perché è necessario ricordare questa frase: “Raccontare prima di vendere”.
Dovrai dire alle persone perché dovrebbero acquistare i tuoi prodotti o servizi prima che tu possa portarli in fondo al buyers journey. Uno dei modi migliori per farlo è dimostrare la leadership del pensiero e fornire il tipo di contenuto che possono usare per fare meglio il loro lavoro. Usa le tue e-mail per convincere le persone che sei un esperto e puoi aiutarle a migliorarle con i tuoi servizi o prodotti.
Quindi, quando alcune di quelle persone hanno bisogno di rivolgersi a un esperto per chiedere aiuto, sceglieranno te. Diventa prima un educatore. Dopo aver imparato con successo, puoi passare a diventare un inserzionista.
Inoltre, dimostra di essere un esperto condividendo le conferme che hai ricevuto e usa citazioni o contenuti di altri esperti nelle tue e-mail e, se aiuta, puoi ottenere un’approvazione o una citazione diretta da loro personalmente. Ciò è particolarmente importante se provengono da persone ben note nella comunità imprenditoriale in generale e nel tuo settore in particolare.
Quando un cliente ti dice quanto l’hai aiutato, chiedi loro una testimonianza che puoi utilizzare come supporto. Quindi, includere quella citazione nell’email che intendi fare. Ciò darà alla gente l’ ennesimo motivo per confermare che le tue competenze sono ottime e aiutano davvero a risolvere problemi o a migliorarli.
2. Usa l’Email Marketing B2B per vendere i tuoi servizi
Se la tua attività offre più di un servizio, utilizza l’email marketing B2B per vendere in modo incrociato i tuoi servizi. Inizia segmentando la tua lista e-mail in gruppi di persone che si iscrivono a un solo servizio o acquistano solo un tipo di prodotto. Crea un elenco separato per ogni segmento di abbonati al servizio. Quindi, promuovi uno dei tuoi servizi correlati alle persone in ciascun elenco. In altre parole, promuovi un servizio che quelle persone non usano ma potrebbero trovare particolarmente utile.
La buona notizia è che puoi creare un messaggio di marketing che fa appello a ciascun segmento perché sai già qualcosa sui loro interessi, poiché già sottoscrivono uno dei tuoi servizi. Ecco quindi il piano di email marketing B2B: sviluppa un messaggio di marketing che risuonerà con le persone che si abbonano a ciascun servizio. Lo vedranno come un’e-mail personalizzata.
Ad esempio, supponiamo che tu stia gestendo una società di marketing digitale che offre un portafoglio di servizi tra cui ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), social media marketing (SMM), pay-per-click (PPC) e marketing dei motori di ricerca (SEM). Le persone possono scegliere uno o più dei servizi offerti a un costo mensile.
Ecco cosa faresti: crea un elenco di e-mail contenente tutte le persone che utilizzano solo il tuo servizio CRO. Invia loro un’e-mail che mostri la prova che i tassi di conversione della pagina di destinazione possono migliorare con campagne PPC migliori. Quindi, promuovi anche il tuo servizio PPC. Vedi cosa hai fatto lì? Hai promosso un altro dei tuoi servizi in un segmento del tuo mercato che è già interessato a un altro servizio. Questo è un ottimo modo per generare più entrate.
3. Segmenta la tua lista e-mail B2B in base al livello di interesse
Parlando di segmentare la tua lista, dovresti farlo in base a come le persone si interessano alla tua azienda. Questa è una delle principali strategie di email marketing B2B che puoi implementare. Ad esempio, crea un elenco composto interamente da non clienti, un altro elenco dei tuoi migliori clienti e un altro elenco di tutti i clienti. Potresti segmentarli in base al budget che investono annualmente!
Ovviamente, ci saranno alcune sovrapposizioni tra le ultime due liste. Va bene, però. Successivamente, crea delle e-mail personalizzate per ogni segmento. Ad esempio, mostra la tua esperienza ai non clienti che si sono abbonati alla tua lista e-mail (vedi punto 1). Cerca di condurli un po ‘più in basso nell’imbuto di vendita.
Quando si tratta dei tuoi migliori clienti, esegui una promozione che dia loro una sorta di sconto o altri incentivi per i referral. Trasforma queste persone in “veri promoter attivi” del tuo marchio in modo da poter costruire ancora di più la tua attività. Per tutti i clienti, considera il cross-selling (vedi punto 2) o l’upselling. È anche importante continuare a commercializzare il tuo marchio per le persone che sono già clienti. In questo modo, rimarranno clienti.
4. Pubblicizza promozioni speciali
Una cosa che molti marketer sembrano dimenticare quando pianificano la loro strategia di e-mail marketing B2B è che le persone si iscrivono alle liste di e-mail perché vogliono conoscere sconti e promozioni speciali o avere in cambio materiale che possono aiutarli nella loro impresa.
Quindi, assicurati di avvisare i tuoi abbonati ogni volta che offri qualcosa in vendita. In effetti, un ottimo modo per utilizzare l’elenco segmentato di non clienti è quello di promuovere un’offerta scontata. Questo potrebbe essere solo l’incentivo di cui hanno bisogno per iscriversi.
Ricorda, tuttavia, è un’ottima idea aggiungere un po ‘di “paura della perdita” alle tue promozioni. Questo crea un senso di urgenza, quindi le persone hanno maggiori probabilità di finalizzare l’azione. Ad esempio, offri uno sconto che dura solo 48 ore. Per davvero aggiungere un po ‘la scarsità al promo, dite ai vostri abbonati che lo sconto è disponibile solo per le prime 37 persone che si iscrivono.
5. Invia inviti ad Eventi per un migliore e-mail marketing B2B
Un altro dei nostri migliori consigli per l’email marketing B2B è l’invio di inviti alla tua mailing list. Se hai un evento imminente a cui stai partecipando (o, meglio ancora, hosting, stai ospitando), assicurati di informare le persone nella tua lista e-mail su quell’evento.
Email Marketing B2B utilizzare le email per eventi
È anche un’ottima idea dare al tuo pubblico un ulteriore incentivo a venire all’evento. Ad esempio, promuovi un concorso che coinvolge solo persone iscritte alla tua lista e-mail. Chi vince il concorso deve essere presente all’evento per richiedere il premio.
Questo dovrebbe farti guadagnare qualche altro partecipante. Se stai organizzando un webinar, assicurati di promuoverlo anche sulla tua lista e-mail. Ancora una volta, offri alcuni incentivi aggiuntivi come un utile ebook, un video tutorial o un white paper per tutti coloro che partecipano.
6. Rendi analizzabili le tue e-mail B2B
Ecco un altro suggerimento che puoi prendere dagli esperti di content marketing: rendi le tue e – mail scansionabili. Probabilmente hai già reso scansionabili i tuoi post sul blog . Hanno sottotitoli in modo che le persone possano capire rapidamente il punto di ogni sezione senza leggere tutto.
Le tue e-mail dovrebbero seguire questo schema. Crea sottotitoli usando un carattere più grande. Rendili brevi e pertinenti. Usa il minor numero di parole possibile. Ricorda, i tuoi destinatari e-mail sono occupati . Hanno molte priorità in competizione proprio come te. Ecco perché dovresti rendere il più semplice possibile per loro ottenere i punti principali della tua e-mail senza costringerli a leggere tutto.
Tieni presente, che è probabile che il tuo pubblico stia leggendo le tue e-mail sui loro smartphone o tablet mentre sono occupati al lavoro, tra chiamate o riunioni, quindi non farli impiegare troppo per ottenere ciò che vogliono. Le tue e-mail dovrebbero seguire questo schema e probabilmente puoi utilizzare molti dei contenuti esistenti dai post del tuo blog per crearli. Crea sottotitoli usando un carattere più grande e in grassetto, rendili brevi e pertinenti e usa il minor numero di parole possibile.
7. L’aspetto chiave del marketing B2B: scegliere il momento giusto per l’invio
Quando si tratta della tua strategia di email marketing B2B, il momento potrebbe essere più importante del cosa. In altre parole, quando si invia la tua e-mail potrebbe essere più importante del suo contenuto. Ecco perché devi trovare il momento giusto per inviare le tue esplosioni via email. E quando avviene? Dipende.
Il tuo mercato in target non è lo stesso del mercato target di altre aziende. In alcuni casi, l’invio di e-mail il lunedì mattina presto potrebbe essere perfetto. Per altri marchi, potrebbe essere preferibile inviare messaggi di posta elettronica dopo l’orario di ufficio. O forse vuoi inviare e-mail quando sai che le persone stanno andando in ufficio o stanno andando a pranzo.
Secondo la raccolta di studi e-mail di Entrepeneur, il momento migliore per inviare e-mail B2B varia ampiamente a seconda dei tuoi target. Dalle 10 alle 11 del mattino sembra essere il momento migliore per inviare e-mail, soprattutto martedì, mercoledì o giovedì.
D’altra parte, raggiungere gli imprenditori e i membri del team di start-up spesso funziona meglio dopo ore o nei fine settimana, quando hanno un po ‘più di tempo per prestare attenzione. Tieni presente, tuttavia, che la tua attività potrebbe non rientrare in questo modello. Ecco perché è meglio utilizzare il split test per determinare il giorno della settimana e l’ora del giorno che offrono il miglior tasso di apertura e risposta.
Inoltre, il tuo momento migliore potrebbe essere influenzato dal numero di e-mail che invii ogni settimana (o anche ogni giorno). Se invii molte e-mail, probabilmente vedrai un CTR più basso per e-mail, indipendentemente dal momento in cui scegli di inviarle. Trova ciò che funziona meglio per la tua azienda. Quindi, mantienilo coerente.
8. Email marketing B2B: invia con un nome familiare
Do Non inviare un e-mail marketing con “Da” attributo impostato a qualcosa come: “noreply@azienda.it”. Questo è sicuramente il modo migliore per finire nella cartella spam!
Anche se la tua email non finisce nella cartella spam, non puoi aspettarti che la tua percentuale di apertura sia molto alta. Ricorda, una delle prime cose che la gente vede quando passa attraverso le e-mail è l’indirizzo “Da”.
Usa invece il tuo vero nome. È un’idea particolarmente interessante se gestisci un servizio professionale legato al tuo lavoro come individuo (ad esempio, se sei un dentista). Anche se gestisci un’azienda con 50-100 dipendenti, è comunque meglio usare il tuo vero nome. In questo modo, puoi dare un volto umano al business.
9. Non dimenticare il PS!
Se sei abbastanza grande da ricordare i giorni in cui la posta diretta era più popolare, potresti anche ricordare che quasi tutte le lettere di posta diretta avevano un “PS” alla fine. Gli esperti di marketing userebbero quella sezione PS come un’altra opportunità per “fissare il gancio”.
Deve aver funzionato perché la strategia di PS è stata così ampiamente adottata. In effetti, alcune lettere di direct mail hanno continuato a utilizzare PPS, PPPS e così via. Puoi anche inserire il trucco PS nelle tue e-mail. Usa quella sezione per dare ai tuoi lettori un ulteriore incentivo a fare clic sul tuo invito all’azione (CTA) e visitare la tua landing page.
10. Invia una e-mail di benvenuto per una migliore e-mail marketing B2B
Ricorda: le prime impressioni contano . Ecco perché dovresti inviare un’email di benvenuto. Fortunatamente, è facile da fare. Dovresti utilizzare un autorisponditore che può essere configurato per inviare e-mail di benvenuto alle persone che si iscrivono al tuo elenco. Dovrai contattare il tuo team di supporto degli autorisponditori per dettagli specifici su come farlo. Una volta che hai capito la logistica, componi l’e-mail di benvenuto. Assicurati che il nuovo abbonato sia davvero il benvenuto.
Naturalmente, se hai promesso un omaggio come ricompensa per l’iscrizione, la tua e-mail di benvenuto dovrebbe mantenere tale promessa. Se non hai promesso nulla, vai avanti e dai loro qualcosa gratis comunque. Puoi trasformarlo in un ebook o in qualche altro tipo di download digitale che le persone nel tuo mercato di riferimento possano apprezzare. A loro non dispiacerà e il dono gratuito li farà sentire i benvenuti.
11. In caso di dubbio, riutilizza i tuoi contenuti migliori
Cosa fai se hai pianificato un e-mail B2B e non sai cosa scrivere o comunicare? Se la scadenza della tua e-mail si avvicina e non hai assolutamente idea di cosa inviare, curare alcuni dei tuoi migliori contenuti e inviare link ad essi. Passa attraverso le tue analisi per trovare i tuoi post di blog più importanti dell’anno passato. Aggiungi i titoli (come link) alla tua email. Fornisci una sinossi di ogni articolo in modo che la gente sappia di cosa si tratta.
Quindi, invia quell’elenco curato come e-mail. Ciò manterrà vivo il tuo marchio nelle menti dei tuoi abbonati per un’altra settimana fornendo loro alcune informazioni preziose. In effetti, gli elenchi curati creano ottimi contenuti e-mail anche se non hai idee. Dovresti usarli di volta in volta.
Conclusione dell’email marketing B2B
Questo elenco non è affatto esaustivo. Ci sono molti altri “trucchi del mestiere” che si applicano alla strategia di posta elettronica B2B. Scoprirai che molti di loro sono unici per la tua azienda. Tuttavia, questi suggerimenti per l’ email marketing B2B si applicano generalmente su tutta la linea. Scegli alcuni di quelli che non stai utilizzando e inizia a metterli in pratica oggi.
