Mai sentito parlare di Buyer Personas? Avere come pubblico “tutti” con la tua azienda, ti mette in pericolo di rapportarti con “nessuno”. Le buyer personas possono aiutarti realmente nella definizione del tuo cliente ideale.
Ecco i punti chiave dell’articolo:
- Introduzione alle Buyer Personas
- Cos’è una Buyer Personas
- Avere Tutti come Pubblico ti mette in Pericolo
- Come Creare le Buyer Personas
- Inizia con Interviste Interne
- Avvia conversazioni con i clienti
- Ottieni le Informazioni e crea le Buyer Personas
- Esempio di Buyer Personas
- Il Customer Journey per le Personas
- La Mappa empatica
- Conclusioni
Introduzione alle Buyer Personas
Al giorno d’oggi, l’89% dei consumatori (buyers) inizia il processo decisionale di acquisto su un motore di ricerca (Google, Bing, ecc…). Con la maggior parte dei potenziali clienti che si affidano a risorse online, come facciamo ad intercettare il pubblico giusto? È qui che entrano in gioco le Personas.
Le Buyer Personas per PMI
Le Buyer Personas ti aiutano a collegare in modo efficace le tue proposte di valore alle necessità di ricerca dei clienti. Le Personas ti aiutano a modellare strategicamente le tue campagne di marketing digitale, le offerte di prodotti/servizi e supportare il ritorno economico dell’azienda fin dall’inizio.
Le Personas possono aiutarti in molti aspetti della tua attività, ma in questo articolo ci concentreremo sulla loro applicazione al marketing digitale. Per darti una comprensione profonda, abbiamo suddiviso in più parti l’articolo: cos’è una buyer personas nella strategia di marketing digitale per PMI e come puoi crearne una tu stesso. Solo conoscendo i tuoi clienti a un livello più profondo, ti assicurerai che il tuo brand sia attraente per ognuno di loro.
Buyer Personas per PMI nel Marketing Digitale, cosa sono e come crearle
Cos’è una Buyer Personas?
Una Buyer Personas è un profilo olistico dei tuoi attuali clienti che definisce chiaramente chi sono e cosa li spinge ad acquistare, compresi i bisogni fisici ed emotivi. È più di una posizione di lavoro e va oltre le normali domande demografiche. La Personas si addentra nella psiche dei tuoi clienti per capire da cosa sono spinti davvero.
Le personas sono fondamentali per il marketing digitale perché attraggono il pubblico giusto sul tuo sito Web aiutandoti a sviluppare messaggi efficaci e a fornire informazioni che si allineano con il modo in cui i tuoi clienti pensano e sentono. Le Buyer Personas non solo ti forniscono una vasta conoscenza dei tuoi clienti, ma fungono anche da faro interno per il team di marketing, vendite e supporto a cui guardare, a loro volta, allineando i loro sforzi e ricollegandoli al livello generale con gli obiettivi della tua azienda.
La creazione e l’utilizzo delle Personas nel marketing digitale ti consente di:
- Di pianificare i risultati di marketing che muoveranno l’ago della bilancia;
- Indirizzare il traffico pertinente verso il tuo sito Web con utenti che stanno cercando ciò che offri;
- Alimentare le vendite con lead più qualificati e aiutarti a conversare in modo più intelligente;
- Documentare i prodotti e collegarli agli obiettivi dell’azienda
Inoltre, le personas possono aiutarti a decidere:
- Che tipo di contenuti di marketing (vedi content marketing) produrre;
- Quali canali multimediali scegliere come target;
- Che elementi includere o escludere dal processo di vendita;
- Quali prodotti o servizi dovresti sviluppare
Buyer Personas: Avere “tutti” come pubblico ti mette in pericolo di rapportarti con “nessuno”
Anche un pubblico ristretto può allo stesso modo raggruppare diversi tipi di persone. “Universitari millennials che vivono in aree urbane” può includere appassionati di arte, ingegneri, studenti di medicina, studenti part-time e altro ancora. Può essere davvero difficile raggiungere l’intero pubblico target senza ricorrere ad inefficaci generalizzazioni. È qui che le personas possono essere d’aiuto.
Le buyer personas sono profili fittizi che rappresentano gruppi di persone simili all’interno di un pubblico target. Possono aiutarti a capire come raggiungere le persone ad un livello più personale, fornendo al contempo messaggi, offerte e prodotti giusti al momento giusto.
Come creare le Buyer Personas per la strategia di Marketing
Al fine di creare personaggi di impatto, è necessario porre alle persone le domande giuste. Ci vuole tempo per creare e perfezionare le Personas, quindi, una buona regola è iniziare con tre buyer personas e svilupparne altre in seguito. Ecco un processo in tre fasi da seguire, che stabilisce con chi parlare e quali domande porre:
1. Inizia con interviste interne
Parla con le persone della tua azienda che trascorrono con i tuoi clienti. Spiega loro cosa sono le Buyer Personas e perché il loro contributo è fondamentale per crearli. Ecco i reparti più comuni da intervistare, nonché le domande da porre a ciascuno di essi:
- Vendite (interagisce direttamente con i tuoi clienti)
- Perché le diverse varietà di clienti solitamente effettuano un acquisto?
- Quali sono alcuni dei motivi per cui i clienti ci scelgono rispetto ai nostri concorrenti?
- Quali sono le obiezioni più frequenti che abbiamo?
- Marketing (sanno come si comportano i tuoi clienti)
- Quali informazioni tecniche e demografiche hanno sui clienti?
- Quale post del blog ottengono più traffico?
- Quali pagine del sito Web hanno il maggior numero di impression?
- Servizio clienti (conoscono come i clienti interagiscono con il tuo prodotto)
- Quali domande vi vengono poste frequentemente dai potenziali clienti?
- Cosa ti dicono i nostri attuali clienti?
- Di quali set di competenze hanno bisogno i clienti per utilizzare i nostri prodotti?
2. Avvia conversazioni con i clienti.
Non capirai davvero i tuoi clienti se non parli con loro. Poni domande aperte su argomenti come:
- Dati socio demografici: genere, età, posizione, reddito;
- Carriera lavorativa: ruolo, esperienza, istruzione, aspirazioni;
- Vita quotidiana: cosa fa, hobby, frustrazioni;
- Abitudini dei consumatori: comportamenti di acquisto, abitudini tecnologiche;
- Aspetti negativi: cosa rende i tuoi clienti ansiosi e preoccupati? Cosa li tiene svegli di notte? Come li fanno sentire il loro problema? Come si sentirebbero se fosse risolto?
- Obiettivi: valori e sfide specifici del loro settore
3. RACCOGLI LE informazioni e crea le buyer personas.
Questo è un processo in due fasi:
- Compila i tuoi dati in due set:
- Dati qualitativi: raccolti da interviste interne e con i clienti;
- Dati concreti: raccolti da strumenti Web per mostrare ciò che le persone hanno in comune;
- Crea il profilo della Buyer personas e assicurati di includere:
- Nomi descrittivi, come Maria Rossi e Franco Tutto (ti servirà come riferimento quando sviluppi prodotti/servizi, brand e campagne di marketing);
- Dati demografici e dettagli della loro vita quotidiana, sfide comuni e comportamenti di acquisto per aiutare a modellare lo storytelling per i clienti;
- Immagine per aiutare a visualizzare la persona
- Indicatori che identificano facilmente i tratti per aiutare i tuoi team a selezionare i messaggi più appropriati quando incontrano un potenziale cliente
Le Personas non solo ti allineano meglio con i tuoi clienti fin dall’inizio, ma aiutano anche a unificare la tua azienda sui buyers, come pensano quegli utenti finali prima di prendere una decisione di acquisto e come esattamente aggiungi valore al loro lavoro o vita.
Le persone sono uno strumento potente e quando sono costruite e utilizzate correttamente, portano a un ritorno redditizio. Scarica questo pratico modello di personas a un foglio e inizia a crearne uno per te. Ecco un esempio di personas utilizzate nella strategia di inbound marketing:
Esempio di Buyer Personas
Raggruppa persone che hanno dato risposte simili durante le tue interviste, sondaggi e focus group. Quindi crea un cliente tipo per rappresentare ciascun gruppo.
Ad esempio, un ristorante che si rivolge agli studenti universitari potrebbe utilizzare queste buyer personas: lo studente serio che mette i migliori voti sopra ogni altra cosa, il ragazzo festaiolo che odia le lezioni del primo mattino e lo studente attivista che vuole cambiare il mondo. In realtà, molte persone possiedono una varietà di caratteristiche. In questo esercizio, stai raggruppando le persone con il tratto più dominante della loro personalità che hanno mostrato durante la tua ricerca.
Usa le risposte alle domande del tuo colloquio per “riempire” ogni persona, descrivendo le loro ambizioni, ansie, la loro giornata-tipo e così via. Per rendere la tua persona più riconoscibile e “reale“, assegna a ciascuna una foto e un nome fittizio. Trova anche una citazione che riassume ciò che ciascuna persona rappresenta. Il ristorante ad esempio potrebbe utilizzare questi nomi e citazioni:
Alice, studentessa seria: “Ho lavorato duramente per una borsa di studio. Non sprecherò questa opportunità accademica.”
Marco, amante del divertimento: “L’università sta tutta nelle persone che incontri e nei ricordi che conservi.”
Tommaso, l’attivista: “Siamo il futuro. Possiamo e dobbiamo influenzare i cambiamenti positivi nella società.”
Il Customer Journey per la Buyer Personas
Una mappa di viaggio è una visualizzazione del percorso (il Customer Journey) che le tue buyer personas potrebbero intraprendere mentre scoprono, acquistano e utilizzano il tuo prodotto o servizio. Le tue mappe dovrebbero identificare tutti i momenti o punti di contatto, ossia quando e dove le tue personas interagirebbero con il tuo marchio.
Andiamo adesso ad esplorare questo percorso utilizzando il personaggio di Alice, esempio di studente serio. I punti di contatto sulla mappa del viaggio di Alice potrebbero essere:
- Sta studiando nella sua stanza e decide di ordinare del cibo.
- Cerca online opzioni di consegna cibo.
- Trova il sito del ristorante.
- Vede il menu.
- Ordina.
- Aspetta il cibo.
- Paga il fattorino.
- Mangia il cibo.
Ad ogni punto di contatto, il ristorante dovrebbe stabilire in che modo il suo business e le sue azioni di marketing potrebbero interagire con Alice. Questo include gli annunci di ricerca, le landing page, il menu, la facilità con cui Alice può ordinare, il tempo di attesa del suo cibo, la sua esperienza con il fattorino e il suo gradimento del cibo.
La Mappa Empatica
Le mappe empatiche ti aiutano a comprendere meglio le difficoltà che le tue buyer personas potrebbero incontrare quando interagiscono con i tuoi prodotti o servizi. Questo, a sua volta, ti aiuta ad offrire soluzioni migliori. Per fare una mappa empatica, metti i tuoi personaggi in una situazione ipotetica. Il ristorante, per esempio, potrebbe immaginare che Alice abbia organizzato un gruppo di studio nella sua stanza.
Ha bisogno di ordinare cibo per tutti senza rompere la concentrazione del gruppo. Annota come si sentirebbe la tua persona durante questa situazione e cosa direbbe, penserebbe e farebbe. Inoltre, annota quali sarebbero i suoi bisogni durante la situazione ad esempio e le ragioni di tali esigenze: “Alice ha bisogno di ordinare rapidamente e facilmente 15 panini e diversi contorni perché lei e i suoi compagni stanno studiando per un esame importante.”
Quindi, fai un brainstorming sui modi in cui il tuo prodotto o servizio potrebbe aiutare la tua persona con queste sfide. Non devi provare ad immaginarli tutti. Sono solo punti di partenza su cui puoi lavorare in un secondo momento.
Ad esempio, al ristorante potrebbe venire in mente l’idea di offrire una specie di “All You Can Eat Notturno”, un pacchetto di grandi quantità di panini e contorni che i gruppi di studio stressati possono ordinare con un click.
Le buyer personas possono aiutarti a definire meglio il tuo pubblico.
E conoscendo i tuoi clienti a un livello più profondo, ti assicurerai che il tuo brand sia attraente per ognuno di loro e possa colpirli utilizzando il giusto messaggio in ogni occasione.
