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Buyer Personas: 4 step per conoscere meglio i tuoi clienti.

 

Mai sentito parlare di Buyer Personas? Avere come pubblico “tutti” ti mette in pericolo di rapportarti… con “nessuno”. Le buyer personas possono aiutarti parecchio nella definizione del tuo pubblico. Solo conoscendo i tuoi clienti a un livello più profondo, ti assicurerai che il tuo brand sia attraente per ognuno di loro. In questo articolo esaminiamo 4 passaggi che puoi adottare per utilizzare le personas nella tua strategia di marketing (Tratto da “Make it personal: Using marketing personas and empathy in your marketing” di Think With Google).

 

Buyer Personas: Avere come pubblico “tutti” ti mette in pericolo di rapportarti con “nessuno”

 

Anche un pubblico ristretto può allo stesso modo raggruppare diversi tipi di persone. “Universitari millennials che vivono in aree urbane” può includere appassionati di arte, ingegneri, studenti di medicina, studenti part-time e altro ancora.

Può essere davvero difficile raggiungere l’intero pubblico target senza ricorrere ad inefficaci generalizzazioni. È qui che le personas possono essere d’aiuto.

Le buyer personas sono profili fittizi che rappresentano gruppi di persone simili all’interno di un pubblico target. Possono aiutarti a capire come raggiungere le persone ad un livello più personale, fornendo al contempo messaggi, offerte e prodotti giusti al momento giusto.

 

Esaminiamo ora 4 passaggi che puoi adottare per utilizzare le personas nella tua strategia di inbound marketing:

 

1. Fai un sacco (ma un sacco) di domande

 

Innanzitutto, definisci in generale il tuo pubblico target. Ad esempio: “mamme di bambini che giocano a calcio” oppure “appassionati di motociclette sotto i 35 anni”.

Quindi è il momento per una ricerca di mercato. Conosci realmente il tuo pubblico attraverso interviste, sondaggi e focus group. Scopri le loro attività preferite, le loro ambizioni professionali e personali, cosa li rende ansiosi, le loro personalità, i loro atteggiamenti nei confronti della vita e senza quali oggetti non possono proprio vivere.

Chiedi loro della loro giornata tipo: quando si alzano al mattino, come vanno a lavoro o a scuola, che cosa mangiano, a che ora vanno a casa, cosa fanno durante il tempo libero e così via.

Infine, chiedi loro come risolvono il problema che il tuo prodotto o servizio è stato progettato per risolvere. Puoi anche andare più a fondo chiedendo che cosa li spinge a provare un nuovo prodotto o servizio.

 

2. Crea un modello, quindi riempi gli spazi vuoti

 

Raggruppa persone che hanno dato risposte simili durante le tue interviste, sondaggi e focus group. Quindi crea una persona fittizia per rappresentare ciascun gruppo.

Ad esempio, un ristorante che si rivolge agli studenti universitari potrebbe utilizzare queste buyer personas: lo studente serio che mette i migliori voti sopra ogni altra cosa, il ragazzo festaiolo che odia le lezioni del primo mattino e lo studente attivista che vuole cambiare il mondo. In realtà, molte persone possiedono una varietà di caratteristiche. In questo esercizio, stai raggruppando le persone con il tratto più dominante della loro personalità che hanno mostrato durante la tua ricerca.

Usa le risposte alle domande del tuo colloquio per “riempire” ogni persona, descrivendo le loro ambizioni, ansie, la loro giornata-tipo e così via. Per rendere la tua persona più riconoscibile e “reale“, assegna a ciascuna una foto e un nome fittizio. Trova anche una citazione che riassume ciò che ciascuna persona rappresenta. Il ristorante ad esempio potrebbe utilizzare questi nomi e citazioni:

Alice, studentessa seria: “Ho lavorato duramente per una borsa di studio. Non sprecherò questa opportunità accademica.”

 

Marco, amante del divertimento: “L’università sta tutta nelle persone che incontri e nei ricordi che conservi.”

 

Tommaso, l’attivista: “Siamo il futuro. Possiamo e dobbiamo influenzare i cambiamenti positivi nella società.”

 

3. Crea una mappa di viaggio per la buyer personas

 

Una mappa di viaggio è una visualizzazione del percorso (il Customer Journey) che le tue buyer personas potrebbero intraprendere mentre scoprono, acquistano e utilizzano il tuo prodotto o servizio. Le tue mappe dovrebbero identificare tutti i momenti o punti di contatto, ossia quando e dove le tue personas interagirebbero con il tuo marchio.

Andiamo adesso ad esplorare questo percorso utilizzando il personaggio di Alice, esempio di studente serio. I punti di contatto sulla mappa del viaggio di Alice potrebbero essere:

  1. Sta studiando nella sua stanza e decide di ordinare del cibo.
  2. Cerca online opzioni di consegna cibo.
  3. Trova il sito del ristorante.
  4. Vede il menu.
  5. Ordina.
  6. Aspetta il cibo.
  7. Paga il fattorino.
  8. Mangia il cibo.

Ad ogni punto di contatto, il ristorante dovrebbe stabilire in che modo il suo business e le sue azioni di marketing potrebbero interagire con Alice. Questo include gli annunci di ricerca, le landing page, il menu, la facilità con cui Alice può ordinare, il tempo di attesa del suo cibo, la sua esperienza con il fattorino e il suo gradimento del cibo.

 

4. Crea una mappa empatica

 

Le mappe empatiche ti aiutano a comprendere meglio le difficoltà che le tue buyer personas potrebbero incontrare quando interagiscono con i tuoi prodotti o servizi. Questo, a sua volta, ti aiuta ad offrire soluzioni migliori.

Per fare una mappa empatica, metti i tuoi personaggi in una situazione ipotetica. Il ristorante, per esempio, potrebbe immaginare che Alice abbia organizzato un gruppo di studio nella sua stanza. Ha bisogno di ordinare cibo per tutti senza rompere la concentrazione del gruppo.

Annota come si sentirebbe la tua persona durante questa situazione e cosa direbbe, penserebbe e farebbe. Inoltre, annota quali sarebbero i suoi bisogni durante la situazione ad esempio e le ragioni di tali esigenze: “Alice ha bisogno di ordinare rapidamente e facilmente 15 panini e diversi contorni perché lei e i suoi compagni stanno studiando per un esame importante.”

Quindi, fai un brainstorming sui modi in cui il tuo prodotto o servizio potrebbe aiutare la tua persona con queste sfide. Non devi provare ad immaginarli tutti. Sono solo punti di partenza su cui puoi lavorare in un secondo momento. Ad esempio, al ristorante potrebbe venire in mente l’idea di offrire una specie di “All You Can Eat Notturno”, un pacchetto di grandi quantità di panini e contorni che i gruppi di studio stressati possono ordinare con un click.

Le buyer personas possono aiutarti a definire meglio il tuo pubblico. E conoscendo i tuoi clienti a un livello più profondo, ti assicurerai che il tuo brand sia attraente per ognuno di loro e possa colpirli utilizzando il giusto messaggio in ogni occasione.


Troppo difficile? Non sai da dove iniziare? Noi lo abbiamo già fatto con te. Chiedici come si fa!

 

 

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