Una Guida per attrarre più potenziali clienti in Concessionari – Marketing Automobili
Come attrarre più clienti in concessionaria attraverso l’utilizzo di strategie, strumenti digitali e fidelizzarli.
- Panorama del mercato Auto
- I Momenti che contano online
- I momenti del consumatore
- Marketing automobili i “must have”
- Successo su Google e online
- Personalizza i messaggi di Marketing
- Ricerche locali per il Marketing Automobili
- Monitoraggio e Raccolta Dati
- Esempi e casi di successo
- FAQ
Alimentato da innovazioni sia tecnologiche che in ambito media, l’industria automobilistica sta vivendo un altro periodo di crisi, ma è proprio in questi momenti che il reparto dedicato al “Marketing Automobili” o “Digital Automotive Marketing”, dovrebbe dare il meglio di se e sopratutto “evolversi”.
Negli ultimi anni, abbiamo assistito all’emergere di veicoli a guida autonoma, all’innalzamento delle piattaforme di condivisione e ai nuovi arrivati come Tesla che hanno semplificato il processo di vendita al dettaglio e con l’ingresso dell’elettrico.
Ma mentre il ritmo dell’innovazione è aumentato, le vendite di veicoli stanno mostrando segni di rallentamento e sopratutto le concessionarie e venditori generici non si sono per niente adeguati, sia a tutta la tecnologia presente nelle auto che ai media del mondo digitale e alle sue opportunità infinite.
Inoltre, le persone si legano o meglio possiedono più a lungo le loro auto – una media di 6,5 anni oggi rispetto ai 4,3 anni di appena un decennio fa – spostando la barra temporale dell’acquisto della prossima auto ancora più in la.
Infografica Marketing concessionarie auto – strategie digital automotive
E la realtà è che i consumatori di oggi, interagiscono maggiormente con il tuo marchio online di quanto non facciano di persona. Alcuni punti salienti:
- Il 95% degli acquirenti di veicoli utilizza il digitale come fonte di informazione. In effetti, il doppio rispetto all’inizio avvia la ricerca online rispetto a un rivenditore.
- Il 65% di tutte le ricerche automobilistiche proviene da un dispositivo mobile e alcune delle principali ricerche su dispositivi mobili sono correlate ai concessionari e acquisto auto.
- Quasi il 25% di tutte le ricerche automobilistiche sono relative a parti, assistenza e manutenzione, prezzi, modelli migliori e peggiori.
- Di conseguenza, oltre il 40% degli acquirenti che hanno guardato un video su auto o camion ha poi visitato una concessionaria.
Quando scendiamo un po ‘di più nel processo di acquisto di un’auto, vediamo che la ricerca online è la fonte più comunemente utilizzata tra tutte le fonti, inclusi il passaparola, le pubblicità televisive e persino le visite dei concessionari. Ma la ricerca non è l’unico luogo in cui gli acquirenti cercano informazioni.
Attraverso i video online, sono ora in grado di sperimentare parti del percorso di shopping che in precedenza potevano essere svolte solo raramente, inclusi “walk-around” di veicoli, dimostrazioni di prodotti e unità di test video.
Ma tutte queste informazioni che gli acquirenti stanno raccogliendo online non stanno solo aiutando a modellare le loro decisioni, ma li stanno guidando verso la tua concessionaria. Quindi, quando stai cercando di raggiungere nuovi clienti o di mantenere i clienti esistenti, li devi raggiungerli dove passano il tempo: online e il marketing automobili ti viene in soccorso.
I momenti che contano
Un terzo degli acquirenti all’interno del mercato raccoglie tutte le informazioni necessarie – in due settimane o meno – dall’inizio alla fine della loro decisione. Ciò significa che è fondamentale per i rivenditori ottenere il massimo dai momenti in cui un acquirente sta effettuando ricerche o passando il suo tempo online, possono essere su google o sui social media.
Nei prossimi paragrafi, dai un’occhiata ai momenti in processo di acquisto dell’auto che conta di più. Quindi, scopri come Giorgio, un padre di 32 anni, fa ricerche in questi momenti che contano per il tuo web marketing. Prendi nota e discutine con il tuo marketing manager.
Il 95% degli acquirenti di veicoli utilizza il digitale come fonte di informazione
I momenti del consumatore
Comprendere il ruolo di ciascun canale di marketing nello spostamento dei consumatori lungo il percorso di acquisto, è una sfida continua per le aziende automobilistiche. Serve un approccio approccio analitico per misurare e ottimizzare gli investimenti di marketing e di conseguenza segmentare.
Il Buyer’s Journey online nel settore digital automotive
1. Quale auto è meglio?
In questi momenti, gli acquirenti non sono sicuri di quale marca vogliono ancora acquistare. Come rivenditore, questi momenti potrebbero non essere la tua prima area di interesse, ma sono fondamentali quando devi generare una domanda per il tuo concessionario e quindi una risposta per l’utente.
- Esempio: Giorgio cerca “il miglior mini-suv” o “l’auto migliore per le famiglie con seggiolino e cane”.
2. È questa l’auto giusta che fa per me?
Gli acquirenti fanno domande più pratiche come “rispecchia il mio stile di vita?” I siti dei produttori svolgono un ruolo fondamentale in questi momenti in cui gli acquirenti esplorano le diverse opzioni di equipaggiamento e le con diverse configurazioni del veicolo.
I siti dei concessionari, tuttavia, possono anche influenzare gli acquirenti attraverso i contenuti educativi. (cosa che non viene fatta mai dal 95% delle concessionarie italiane)
- Esempio: Giorgio cerca un elenco di funzionalità, ad esempio una compatibilità con Apple Car Play, o un pacchetto confort, per garantire che l’auto rispecchi il suo stile di vita.
3. Posso permettermelo?
Ora gli acquirenti devono sapere se possono permetterselo. Cercano parole chiave come “Prezzo Audi Q5” o “noleggio Toyota RAV4”, “finanziamento GLC Mercedes”. Come rivenditore, è fondamentale essere presenti in questi momenti poiché sono più bassi nella fase di conversione.
- Esempio: Giorgio esplora le opzioni di prezzo e di pagamento, tra cui: “punti di prezzo inferiori a € 45.000” e “confronti tra leasing, acquisto e noleggio”.
4. Dove posso acquistarla?
Gli acquirenti sono quasi pronti per l’acquisto. Cercano “concessionari auto vicino a me” o “test drive Ford Fusion”. Come rivenditore, i tuoi annunci dovrebbero essere visualizzati in questi tipi di ricerche e la messaggistica nei tuoi annunci dovrebbe riguardare la ricerca di un acquirente.
- Esempio: Giorgio è quasi pronto ad acquistare mentre cerca “i migliori concessionari d’auto della sua regione o provincia”.
5. È questa la proposta giusta?
Anche quando gli acquirenti hanno preso una decisione, vogliono comunque ottenere una conferma in tempo reale del loro acquisto che si accingono a completare e cercano conferma di esso. In questi momenti, possono cercare “affare Ford Fusion” o “speciale Kia Optima”. Evidenzia le tue offerte e promozioni nei tuoi annunci.
- Esempio: Giorgio guarda il prezzo quotato presso il rivenditore, cercando “Qual è il canone di locazione per il modello / anno di [X-brand] e prezzo finale”. Facendo dei confronti.
Marketing Automobili: I Must-Have
Prima di immergerti negli strumenti di Google, può essere una buona idea fare un passo indietro e assicurarti di aver costruito una solida base per le tue attività di marketing automobili.
Considera le tue leve
Esistono diversi modi per raggiungere i clienti che desiderano acquistare. Pensa attraverso queste domande con il tuo partner di agenzia:
- Stai ottimizzando al massimo l’opportunità di raggiungere clienti che cercano attivamente i marchi che vendi?
- Stai già influenzando gli acquirenti nel viaggio di acquisto quando formulano opinioni?
- Come stai iniziando a misurare il percorso completo del cliente – dalla ricerca online all’acquisto offline?
Comprendi il tuo budget
Controlla dove viene speso il tuo budget di marketing e conferma che è allineato con il punto in cui i tuoi clienti trascorrono del tempo. Discuti queste domande con il tuo partner di agenzia o il tuo responsabile marketing:
- Quanto del mio budget di marketing vengono spesi online (es: email, ricerca, display) rispetto a offline (televisione, stampa, radio)?
- Questo è in linea con il punto in cui i miei clienti trascorrono del tempo?
- Come sto misurando l’efficacia di ciascun canale? (se non lo stai facendo, buona caccia alle streghe)
La tua destinazione del budget di marketing digitale dovrebbe essere compresa tra il 45% e il 75% del tuo marketing complessivo.
In che modo i Concessionari possono avere successo su Google e Online?
Appoggiati all’esperienza mobile. Più del 60% di tutte le ricerche automobilistiche proviene da un dispositivo mobile e alcune delle principali ricerche sui cellulari sono correlate ai concessionari.
Se si desidera che i consumatori facciano il viaggio (inteso come percorso di fidelizzazione/acquisizione) dal proprio telefono al concessionario, è importante creare un sito Web ottimizzato per i dispositivi mobili che attraggano potenziali clienti.
Come? Qui torniamo alle basi: mettilo in azione con Google
- Metti il turbo al tuo sito!
Più della metà delle visite ai siti mobili vengono abbandonate se le pagine impiegano più di 3 secondi per essere caricate.Verifica la velocità del tuo sito con i vari strumenti messi a disposizione per attuare i consigli e correggere i vari errori. - Migliora la navigazione del sito.
Se devi ingrandire per leggere le informazioni, è un segno che il tuo sito non è esattamente amico del mondo. Scopri come migliorare il tuo sito su schermi piccoli con questi suggerimenti rapidi. - UX più facile e immersiva.
Entrare in contatto! Metti il tuo numero di telefono in bella vista e facilita i tuoi contatti per chiamare, menu e informazioni touch ben disposte e al bando menu inutili! Racconta!
Personalizza il tuo messaggio per i clienti In-Market
Sul mercato dell’auto, gli acquirenti considerano una media di 3,7 marchi. Ma poiché non tutti gli acquirenti all’interno del mercato si trovano contemporaneamente nella stessa fase del percorso di acquisto, è necessario adattare di conseguenza il pubblico e la strategia di messaggistica.
- Personalizza i tuoi annunci di ricerca
Pensa come un acquirente e usa lo Strumento Anteprima annunci per assicurarti che la messaggistica nei tuoi annunci corrisponda alla ricerca di un acquirente. Ad esempio, cerca “2018 Toyota Rav4 prezzo” e verifica se i messaggi negli annunci che vedi sono pertinenti alla tua ricerca. N.B.: Occhio, spesso non tutte le keyword generano volume, ti serve uno strumento specifico per verificare ciò. - Coccolare i propri clienti esistenti (cosa che spesso non si fa)
Molti clienti effettuano ricerche su più dispositivi per settimane prima di mettere piede in una concessionaria. Rimanere in primo piano con strategie di targeting come il remarketing e Customer Match, newsletter, che consentono di utilizzare i dati dei clienti per raggiungere clienti noti online. - Acquisire nuovi clienti
Fai crescere la tua base di clienti con un pubblico simile, in modo continuativo! Ti consente di raggiungere nuove persone che condividono le caratteristiche con le persone nei tuoi elenchi per il remarketing esistenti.
Guida alla scoperta e alle Azioni Locali presso la Concessionaria
Le ricerche locali su dispositivi mobili stanno crescendo del 50% più rapidamente delle ricerche complessive. Ma la ricerca non è l’unico luogo in cui gli acquirenti cercano informazioni. Attraverso video online, ora sperimentano parti del percorso di shopping che in precedenza avevano sperimentato raramente o per altro.
Ad esempio, ci sono due volte più video di test drive su YouTube rispetto a test drive su lotti di rivenditori fisici. Ma tutte queste informazioni che gli acquirenti raccolgono online non solo aiutano a definire le loro decisioni, ma li guidano verso la tua concessionaria.
3 Tipi di Contenuti Video per il content Marketing dedicato al Digital Automotive
Più del 40% degli acquirenti che hanno guardato un video su auto o camion hanno visitato un rivenditore o punto vendita come risultato. Mica male!
- Scopri quanto spesso i tuoi annunci di ricerca vengono visualizzati su dispositivi mobili. Gli annunci della rete di ricerca devono essere pubblicati almeno 9 volte su 10 per le parole chiave che ritieni più importanti, nota come quota impressioni.
- Promuovi il tuo contenuto video. Raggiungi gli acquirenti di veicoli in-market con annunci e paga solo per le persone che scelgono di guardare il tuo video. Questi annunci includono un formato video di sei secondi specifico per i dispositivi mobili.
- Raggiungi gli acquirenti alla ricerca di video. Un terzo degli utenti cerca video su YouTube. Promuovi i tuoi video agli utenti che eseguono ricerche tramite annunci video.
Marketing Automobili: Misura il Viaggio completo del consumatore
La maggior parte dei rivenditori non misura o analizza moduli di lead, telefonate e visualizzazioni di pagine dei dettagli del veicolo per capire cosa stanno facendo le persone sui loro siti web. Sebbene preziose, queste metriche da sole non sono sufficienti.
Solo il 26% delle persone che hanno acquistato un veicolo negli ultimi sei mesi ha realizzato un modulo di lead. Per comprendere il quadro completo del perché e del modo in cui le persone scelgono di acquistare, è necessario creare solide basi di misurazione ed espandere il CRM /COS che usi per ottenere successo.
- Ottieni Google Analytics.
Google Analytics ti aiuta a tenere traccia di come le persone arrivano al tuo sito e cosa fanno quando sono lì. - Impostare monitoraggio delle conversioni. Con il monitoraggio delle conversioni di AdWords, puoi misurare in che modo i clic dei tuoi annunci generano azioni preziose sul tuo sito, come VDP e visualizzazioni dello store locator.
- Collega il tuo account AdWords a Statistiche di Google.
Ottieni una visione migliore dei tuoi clienti collegando il tuo account AdWords al tuo account Analytics
Esempi e Casi di Successo del Marketing Automobili
Ora se siete giunti fin qui, vuol dire che qualcosa non va e molto probabilmente siete una piccola nicchia che vuol superare il momento di crisi del mercato dell’automobile sopratutto in Italia. E concedetecelo, avrete sicuramente problemi di visibilità di strategia digitale e quindi di ritorno. Ma quindi, è possibile avere un ottima strategia anche per il settore automotive marketing o come molti cercano: “Marketing automobili”?
Noi vi rispondiamo si! Nell’articolo non abbiamo voluto mettere o citare esempi negativi di automotive marketing legati al mondo dell’automobile. Spesso si andrebbe poi a non comprendere ecosistemi aziendali complessi, al di fuori della nostra comprensione.
Però degli esempi di successo vogliamo darveli, di concessionarie che ci piace seguire ed osservare nel panorama italiano, che a parer nostro per marketing, UX sito web, Customer Experience sono ai massimi livelli e molto sicuramente le prime concessionarie Italiane.
Il primo esempio che da tanto seguiamo e a cui abbiamo già dedicato un articolo sul digital marketing automotive ed uno sul digital automotive è il gruppo “Autostar concessionaria Mercedes-Benz“.
La seconda azienda invece è il gruppo Trivellato Spa, entrambi i siti presentano contenuti ed esperienza utente veramente ben costruiti e progettati, per non parlare del meccanismo di brand awareness messo in moto da entrambe le concessionarie Mercedes-Benz, Bmw, Maserati. Ma questa è un altra storia dell’avvincente saga marketing automobili…
FAQ
Questa sono alcune domande da porsi per una attenta pianificazione della strategia:
- ✅ Come posso ottimizzare gli investimenti per guidare i consumatori lungo il percorso di acquisto?
- ✅ Qual è il tempismo e la volatilità ottimale degli investimenti di marketing per massimizzare le vendite?
- ✅ Sto indirizzando con precisione il marketing al giusto target consumatori?
- ✅ Qual è il mix ottimale per aumentare la visibilità del mio brand?
- ✅ Quali incentivi performano meglio per portarmi traffico/clienti? Unita ‘vendute? Redditività?
- ✅ I programmi di incentivazione dei concessionari generano ottimi volumi a lungo termine?
- ✅ In che modo il mio marketing influisce sulla fedeltà e sulla fidelizzazione del mio marchio?
- ✅ Qual è il ruolo dei media digitali, dei social media e di altri media emergenti nel favorire la progressione della canalizzazione?
- ✅ Quanto sono efficaci sponsorizzazioni, show automobilistici, altri eventi e strategie di marketing esperienziale?
- ✅ Posso quantificare l’impatto di pubbliche relazioni o eventi shock del mercato, come un richiamo?
- ✅ Qual è l’impatto dell’innovazione di prodotto e come devo ottimizzare i miei investimenti di marketing e l’innovazione?
- ✅ Sto acquisendo tutti i segnali/dati disponibili per valutare con precisione lo stato del mio marchio?
Digital Marketing – Strumenti e risorse per crescere online
