Il Buyers Journey
Possiamo dirlo così: esiste una metodologia del marketing digitale che si chiama inbound marketing. L’inbound marketing tiene molto in considerazione il buyer’s journey, perché ruota attorno alle buyer personas. Oppure, possiamo spiegarlo in maniera chiara.
Marketing digitale e inbound marketing
Il marketing digitale, come è intuibile, è la disciplina pratica e teorica grazie alla quale le aziende comunicano, vendono, acquisiscono nuovi clienti e fanno branding sui canali digitali. Include svariati settori: il social media marketing, il direct marketing, l’inbound marketing ecc. Per il momento, concentriamoci sull’inbound marketing. Questa metodologia consiste nell’andare incontro alle esigenze del cliente, predisponendo per lui dei contenuti che rispondano alle sue domande o ai suoi bisogni.
Diciamolo ancora meglio: l’azienda che adotta una strategia di inbound marketing predispone una serie di contenuti, prevedendo le esigenze del suo potenziale cliente. Quando questo cerca sul web un servizio o un bene che possa soddisfare quell’esigenza, trova il contenuto che l’azienda aveva già confezionato per lui. In questo modo la domanda e l’offerta entrano in contatto nel mondo digitale in maniera quasi naturale e fisiologica.
Buyer’s Journey: Come prevedere cosa cercherà l’utente?
Questa è proprio la fase preliminare del buyer’s journey. L’azienda – o l’agenzia di web marketing a cui si appoggia per le consulenze – costruisce le buyer personas. Questo significa che pensa alle caratteristiche delle persone che avranno bisogno dei suoi prodotti o servizi: chi sono? Che professione svolgono? Di cosa hanno bisogno? Che tipo di problema stanno avendo?
Dopo aver risposto a queste e a altre domande, allora, si costruisce un profilo verosimile (“semi-fictional”)del cliente ideale. È sulla base di questo profilo che vengono cuciti i contenuti di Inbound marketing. A questo punto, inizia il buyer’s journey: il viaggio del cliente, letteralmente. Questo viaggio inizia nel momento in cui il potenziale cliente è a casa e manifesta un bisogno o un’esigenza e cerca sul web la soluzione.
Prosegue per tre step e si conclude con la fase finale: quella in cui con l’acquisto del bene o del servizio proposto dall’azienda, l’utente del web si trasforma, effettivamente, in un cliente. Andiamo a vedere quali sono le tre fasi del buyer’s journey per comprendere perché è la parte fondamentale del inbound marketing.
Fase 1. La consapevolezza
Come per molti problemi della vita, è sempre la consapevolezza il primo passo. Il buyer si rende conto di avere un problema da risolvere e cerca una soluzione. I contenuti aziendali per attirare l’attenzione del cliente devono essere focalizzati su questi problemi e su possibili soluzioni.
Come lo fa? Con una strategia di content marketing che può servirsi di molte risorse: immagini, post, PR, blog, e-book. Può offrire al buyer del materiale informativo a proposito di ciò che sta cercando, dalle infografiche, a dei pdf scaricabili e così via. Lo scopo delle azioni dell’azienda a questo punto del percorso è di stimolare l’interesse del buyer verso le soluzioni che può offrirgli.
Fase 2. La considerazione
Dopo aver preso consapevolezza delle proprie esigenze, il buyer prenderà in considerazione i diversi modi in cui può soddisfarle. I contenuti proposti dall’azienda, a questo punto, si focalizzano sulle opzioni che fanno al caso del buyer. Può decidere, per esempio, di mostrare case study, report, analisi, storie di successo. Il buyer diventa sempre più disposto ad entrare in contatto con l’azienda che può risolvere il suo problema.
Fase 3. La decisione
La decisione del buyer, a questo punto, può riguardare due aspetti: quale soluzione tra quelle proposte da una singola azienda è più adatta a lui, oppure quale azienda scegliere. È dunque una fase cruciale del buyer’s journey e, in generale, nei processi d’acquisto legati al marketing digitale.
I contenuti che il buyer cerca per chiarirsi definitivamente le idee sono più specifici e il livello di contatto con l’azienda deve essere maggiore. Una delle opzioni spesso scelte dalle aziende è di fornire demo o consulenze gratuite, appuntamenti, prove del prodotto.
E alla fine arriva il buyer…
Dopo questo lungo tragitto, quando c’è effettivamente la vendita del prodotto o l’erogazione del servizio, il buyer’s journey è finito e l’utente iniziale si è trasformato in un cliente per l’azienda che ha investito in digital marketing. Come abbiamo spiegato, il buyer’s journey è un aspetto fondamentale del marketing oggi: l’azienda deve accompagnare il suo potenziale cliente per mano verso la soluzione del suo problema, ma anche verso la costruzione di un rapporto di fiducia.
Le fasi successive, ovviamente, riguardano la fidelizzazione del cliente e il customer care. Anche qui, l’azienda che sceglie la strada dell’Inbound Marketing saprà essere attenta ai bisogni del suo buyer.
