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Tofu, Mofu e Bofu: Cosa sono? La spiegazione del Sales Funnel

Mofu, Tofu, e Bofu, potresti scambiarlo per cibo, ma non lo è! Anche se, dopotutto compongono il funnel di vendita e ogni parte “alimenta” il percorso del nostro cliente ideale. L’acquirente di oggi è più informato che mai e, in quanto professionisti di vendite e marketing, è nostra responsabilità educare e fornire informazioni pertinenti in ogni fase del percorso dell’acquirente (Buyers Journey).

Una volta che l’acquirente è entrato “nell’imbuto di vendita” (il Sales Funnel), il processo di acquisto che lo porterà da lead a cliente, è di fondamentale importanza qualificarlo e alimentarlo lungo il percorso.

Tofu Mofu Bofu Sales Funnel cosa sono?

Mentre l’idea di un funnel di vendita non è nuova, il modo in cui lo affrontiamo è cambiato in modo significativo nel corso degli anni. Mentre i dettagli Funnel Marketing possono (e dovrebbero) essere diversi per ogni azienda, questo quadro di base getterà le basi per il successo del marketing e delle piccole e medie imprese.

Analizziamolo:

  1. Top of the Funnel (TOFU)
  2. Middle of the Funnel (MOFU)
  3. Bottom of the Funnel (BOFU)
  4. TOFU, MOFU e BOFU in azione

Top of the Funnel (TOFU)

In questa fase della canalizzazione, probabilmente hai una quantità significativa di lead. Francamente, e per esperienza, la maggior parte di quei contatti non ancora comprerà. Sanno di avere un potenziale problema, ma non sanno ancora come risolverlo, cercano quindi, nei tuoi contenuti una possibile soluzione.

Il lead sta ancora cercando di “educare” se stesso e potrebbe non sapere nemmeno dell’esistenza e cosa fa la tua azienda. Costruire la fiducia con contenuti di qualità al fine di educare e informare, lo aiuterà a tenerlo lungo il nostro raggio di azione.

tofu mofu bofu sales funnel

Ti consigliamo di lavorare per qualificare i lead in modo da poterti concentrare su coloro che si trasformeranno in clienti. Non preoccuparti e non fartene un problema se stai scartando un lead perché non convertirà mai, o meglio non è in target con la tua Buyer Personas. Passa oltre e vai avanti con la tua strategia.

In termini di contenuto per questi lead, per questa prima fase ti consigliamo vivamente:

  1. Blog-Post, Articoli;
  2. Ricerche e Dati – Infografiche
  3. E-books
  4. White Paper

Middle of the Funnel (MOFU)

Quando i lead raggiungono il centro del funnel di acquisto, sanno che hanno un problema ed è chiaramente definito. Se disponi di un funnel di vendita ben progettato, hai già eliminato una discreta quantità di lead nel passaggio da TOFU a MOFU.

I lead in questa fase della canalizzazione di vendita non sono ancora pronti a valutare i fornitori, ma si concentrano sulla ricerca di tutti i modi in cui possono risolvere il loro problema. Stai ancora lavorando per costruire la fiducia con questi contatti, quindi di nuovo, non cercare di chiudere troppo in fretta la vendita. Continua a “nutrirli” fino a quando non sono pronti per passare alla fase successiva, che è BOFU.

In MOFU, ti consigliamo di costruire contenuti come:

  1. Guide comparative: assicurati di non confrontare i venditori a questo punto; invece, ti consigliamo di confrontare le soluzioni;
  2. Video
  3. Podcast
  4. Webinar

Bottom of the Funnel (BOFU)

I lead in BOFU sono altamente qualificati e dovrebbero essere pronti per l’acquisto. Hanno svolto una notevole quantità di ricerche, hanno definito la loro soluzione e probabilmente hanno identificato diversi fornitori che stanno confrontando.

Sanno chi sei, cosa fai e cosa fornisci ed è probabile che abbiano le stesse informazioni sui tuoi concorrenti. A questo punto, il lead dovrebbe essere pronto a parlare con te. Un approccio consultivo per aiutarlo a prendere la sua decisione assicurerà di concludere l’affare. Ecco i contenuti che puoi usare nel BOFU:

  1. Confronti
  2. Casi studio
  3. Dimostrazione dal vivo
  4. Prova
  5. Consulenze

TOFU, MOFU e BOFU in azione

I tuoi contatti sono diminuiti negli ultimi sei mesi, ma non sei esattamente sicuro del perché. Vengono dal tuo sito Web? Lead generati dalle vendite? Decidi che devi fare qualche ricerca. Mentre il tuo team sta tirando alcuni numeri interni, inizi a fare ricerche online. Le tue ricerche online ti portano al post del blog 25 risorse per aumentare le conversioni.

Il post è utile e ti dà alcune idee fantastiche da riportare alla tua squadra. Leggi anche le diverse fonti collegate all’interno del post. Ancora una volta, tutto utile e tutto parte della tua ricerca, o la fase TOFU della canalizzazione di vendita.

Attraverso la tua ricerca online e la ricerca interna del tuo team, hai determinato che la fonte del problema è la generazione di lead sul tuo sito Web: non genera lead come una volta. Ora sei nella fase MOFU della canalizzazione di vendita, perché hai chiaramente dato un nome al tuo problema e ti impegni a capire come risolverlo. Dopo ulteriori ricerche, troverai la Guida di “Improove” occupato a generare più contatti online.

È proprio quello che stavi cercando in questa fase del funnel di vendita. Scarica l’ebook e leggilo pagina dopo pagina. Ora senti di avere una buona padronanza di ciò che deve essere fatto.

A questo punto, stai entrando nella fase BOFU della canalizzazione di vendita, perché hai definito la tua soluzione: sai che devi eseguire una strategia di marketing. Anche se non hai tutte le risorse interne per far sì che ciò accada, stai guardando diverse agenzie di inbound marketing che possono fungere da estensione del tuo team. Hai ridotto a tre agenzie e inizi a fare i compiti: leggi i loro casi studio e testimonianze e pianifica una consulenza di marketing con ciascuna. Sei a pochi passi dal prendere una decisione.

Questo approccio è molto diverso dal tradizionale modo di vendere, che includeva chiamate a freddo, pressioni e “offerte a tempo limitato” per concludere un affare. La linea di fondo? Non possiamo vendere e commercializzare come una volta: l’acquirente di oggi non lo tollererà. Educare e informare in ogni fase della canalizzazione di vendita e fidarsi veramente del processo. Si tradurrà in un’esperienza migliore per tutti noi.

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