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Strategie di marketing e ricerca di mercato in ambito B2B: tutto ciò che dovete sapere

Sapevate che le aziende di maggior successo, i cui business sono in costante crescita e le cui performance sono sempre più elevate, sono quelle che operano maggiormente nella ricerca di mercato? Il cosiddetto “marketing research”, infatti, è un’operazione di analisi e raccolta dati che dovrebbe essere fondamentale in ambito B2B, ma non tutti ne sono ancora consapevoli.

La ricerca di mercato ha un potenziale di indubbio interesse per le aziende: tramite il marketing research, infatti, è possibile scoprire una serie di informazioni circa la propria fetta di mercato volte ad acquisire maggiore consapevolezza sui propri consumer, sulla concorrenza e su molto – moltissimo! – altro. 

ricerca di mercato b2b

Ricerca marketing B2B: cos’è e in che modo può essere condotta

La ricerca di marketing B2B è il processo mediante chi un’azienda può ottenere informazioni sul suo mercato di riferimento tramite consultazione (ovvero, con un vero e proprio sondaggio) di campione rappresentativo dei suoi partecipanti.

Ciò significa, dunque, che un’azienda può avviare un’operazione di marketing research coinvolgendo diverse figure, quali ad esempio attuali clienti, ex consumatori, clienti che si sono rivolti alla concorrenza, influencer e persino dipendenti stessi.

Un’operazione di marketing research B2B si sviluppa su due piani che seguono l’uno all’altro: la raccolta dei dati e la loro analisi. Ci sono due principali modi – o, per meglio dire, approcci – di condurre una ricerca di mercato B2B: il primo rca si compone di due parti: la raccolta dei dati e l’analisi.

Il primo approccio è di tipo qualitativo, il secondo di tipo quantitativo: entrambe le due metodologie di ricerca di mercato B2B hanno i loro pro e contro. Vediamoli.

Chi sceglie di condurre una ricerca di mercato seguendo un approccio di tipo qualitativo ha la possibilità di riferirsi direttamente con le persone coinvolte in qualità di campione, raccogliendo i loro feedback e le loro esperienze in un dialogo vero e proprio. 

Sicuramente, un punto in comune con la ricerca di tipo quantitativo è il cercare di ottenere opinioni circa il proprio business, i prodotti e altri aspetti del mercato stesso.

La ricerca qualitativa, però, ha il pregio di permettere all’azienda un’analisi più approfondita dei campioni rappresentativi: l’indagine viene condotta con interviste dal vivo, focus group o sondaggi telefonici e può, di contro, avere una durata (e quindi un dispendio di risorse) maggiore rispetto al metodo quantitativo.

La ricerca quantitativa, invece, si contraddistingue innanzitutto per la possibilità di esaminare un volume maggiore di campioni rappresentativi in un tempo relativamente breve, ottimizzando il processo. Questo tipo di approccio (molto più strutturato e meno flessibile del primo), infatti, si serve spesso di sondaggi a risposta multipla con domande standardizzate (in una vasta gamma di opzioni, sia offline, che online) che sono sempre le stesse per qualsiasi partecipante. 

Non c’è un approccio più corretto o meno dell’altro: tuttavia, potremmo constatare che la ricerca quantitativa è utile a comprendere ciò che succede nel mercato e quella qualitativa a scoprirne e indagarne le cause.

I vantaggi della ricerca di mercato per le aziende 

Tra ricerca di mercato e redditività sembra esserci una relazione molto solida: infatti, le aziende che conducono operazioni di marketing research periodiche (in un lasso di tempo non inferiore ai tre mesi) registrano una crescita del 70% più rapida e sono redditizie quasi il 50% in più rispetto alle concorrenti che non sfruttano questa occasione.

Ma perché la ricerca di mercato è così utile alle aziende? In primo luogo, perché è un modo chiaro ed efficace per conoscere meglio il mercato, il suo andamento, i suoi continui mutamenti e, di conseguenza, una spinta notevole per adattarsi ad esso in vesti vincenti. 

Si potrebbe concludere, dunque, dicendo che la marketing research è per le aziende un’opportunità di conoscere se stesse a 360° e di comprendere cosa dei loro prodotti e del loro marchio è apprezzato dai consumatori e cosa, invece, gradirebbero cambiare. 

5 ambiti su cui basare la ricerca di mercato B2B

Sebbene la ricerca di mercato B2B possa riguardare davvero un’ampia varietà di ambiti, eccone 5 tra i più comuni e i più frequentemente indagati.

  1. Ricerca sul brand: l’obiettivo è capire in che modo il mercato percepisce il proprio marchio e in che settori si hanno più opportunità di crescita. 
  2. Ricerca sulle buyer persona: in questo modo è possibile capire qual è il target di riferimento, il profilo del vostro cliente e quali le sue aspettative ed esigenze, nonché in che modo adattare le strategie di marketing alle preferenze dei consumatori e al mercato stesso. 
  3. Ricerche di mercato: scoprire chi si pone come vostro benchmark e la vostra concorrenza, in modo da offrire servizi più diversificati
  4. Ricerca sul grado di soddisfazione del cliente: esaminare feedback e recensioni
  5. Ricerca sul percorso del consumatore: utile a migliorare la user experience e il modo in cui veicolare traffico online (e non solo) e generare acquisti

Okay, questa è la ricerca di mercato B2B: possiamo svolgerla internamente, affidandoci esclusivamente alle nostre risorse aziendali? La risposta è: non sempre. Condurre un’accurata marketing research, infatti, richiede una certa esperienza settoriale e un profilo professionale ben qualificato: ecco perché Improove può essere il vostro partner per le ricerche di mercato B2B che faranno accrescere la vostra azienda in consapevolezza e business. 

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La Redazione Improove è composto da giornalisti, copywriter, digital strategist e marketing specialist e/o da collaboratori che ci inviano in maniera spontanea i loro articoli.

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