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Prospect, Account, Clienti e Dati: riflessione per non “bruciare” il budget

Marketing guidato dai dati: una strategia per smettere di sprecare il 30% del budget

Concentrarsi sui fondamenti garantisce che i dati di contatto e account generati dai nostri sforzi di marketing siano conformi, commerciabili, informati, connessi e utilizzabili. Questo impegno migliora le nostre persone, i nostri programmi e i nostri risultati.

Dati, dati, dati e ancora dati! Il carburante per il motore, proteine ​​per il corpo, energia per il business, potrebbe essere sintetizzato così, il collezionare dati di analisi e andamento oggi. Tutte le descrizioni appropriate del ruolo che i dati giocano nel marketing (e nel business) intelligente ed efficace. Come mangiare bene, dormire riposando e fare esercizio, è ciò che aumenta le nostre prestazioni. Lo sappiamo, forse lo consigliamo anche agli altri. Ma, come mai la maggior parte dei team B2B non riesce a conquistare la disponibilità e la governance dei dati?

Nel mondo digitale di oggi, un mondo in cui il cliente viene prima, un mondo in cui si tratta con l’acquirente su uno spazio digitale e non nelle strutture interne dell’azienda, la qualità dei dati è il primo e fondamentale elemento costitutivo di cui ha bisogno il team di marketing e vendita. È ciò che consente al tuoi team di allinearsi, sviluppare strategie, eseguire programmi e attaccare il mercato target.

Marketing guidato dai dati: una strategia per smettere di sprecare il 30% del budget

Con le aspettative ai massimi storici e la crescita alla base dei team B2B, ora è il momento di (ri) impegnarsi per ottenere i dati corretti. “Giusto” oggi significa concentrarsi sui fondamentali per garantire che i dati di contatto e prospect generati dai nostri programmi di marketing siano conformi, commerciabili, informati, connessi e utilizzabili. Questo impegno migliora le nostre persone, i nostri programmi e i nostri risultati.

Il costo reale dei cattivi dati di prospect, clienti e account

Quando non riusciamo ad affrontare la qualità dei dati, in primo luogo e in anticipo prima che raggiunga il tuo database, i costi veri, nascosti e professionali sono reali. È costoso, brucia risorse e offre esperienze scadenti quando il marketing non è ottimo o non ha centrato il risultato.

Dati scadenti (dati incompleti, imprecisi e non standardizzati, database costruiti in scraping) ostacolano in modo significativo le prestazioni del marketing e la capacità di fornire risultati all’azienda. Come il fumo, è una cattiva abitudine costosa che deve essere affrontata. Approfondiamo e analizziamo i numeri.

Il 25-30% dei dati generati dai programmi su richiesta non è commerciabile perché i dati sono imprecisi, non conformi alla privacy e / o non corrispondono al tuo profilo cliente ideale (vedi Buyer Personas). Peggio ancora, stai spendendo budget per generare dati di potenziali clienti non commerciabili, che non convertiranno per intenderci. Agenzie o pseudo professionisti che chiedono di essere pagati per ogni lead genrato, dovresti diffidare, lo scopo è quello di fare quantità. Facendo i conti in fretta, il budget di 10K che pensavi di impiegare ora è di soli 7K.

Secondo un analisi oltre oceano: costa da $ 100-120 per record pulire i dati una volta che sono nei tuoi sistemi rispetto a solo $ 2- $ 3 (costo indicato e che può variare fino ad un 30% in più) per averli subito profilati prima che raggiungano il tuo database. Con 100.000 nuovi record all’anno, questa è la differenza tra l’investimento di $ 200.000 per la prima strategia di dati puliti e la spesa di $ 700.000 per provare a risolverlo in un secondo momento.

Gli SDR trascorrono in media 27 ore al mese (Sales Assembly, gennaio 2020) per ripulire i dati non validi generati dai programmi di marketing. Questo è $ 4.000 di stipendio mensile per ogni persona addetta alla “pulizia dei dati”. Puoi eseguire calcoli su produttività e costi. Questi sono solo i numeri “in faccia”. I costi “nascosti” si manifestano sotto forma di perdita di fiducia nelle vendite e di potenziali clienti quando il follow-on outreach manca l’obiettivo.

Strategie e consigli per ottenere i dati corretti, dal principio

Poiché i costi aumentano rapidamente, abbiamo bisogno di strategie scalabili per dare una scossa al modo tradizionale in cui abbiamo pensato di correggere i dati errati e garantire dati puliti e commerciabili. Un approccio è una strategia proattiva e l’altro è un punto di riferimento emergente per le organizzazioni B2B. Entrambe sono strategie collaudate e sono ancora migliori se usate insieme.

#1 – Prenditi cura dei dati danneggiati prima che raggiungano il tuo database. La maggior parte di noi dice: “Dispongo di strumenti o servizi che lo ripuliranno una volta all’interno dei miei database di Marketing Automation e / o CRM”. Se siamo onesti, non succede mai davvero. Un dirigente del marketing ha recentemente dichiarato: “… è come cercare di pulire l’acqua quando entra nell’impianto di depurazione. Deve essere fatto, ma è molto più difficile dopo il fatto.”

#2 – Rendilo uno dei principali KPI, definendo obiettivi, benchmark e metriche sulla salute dei dati. Poiché sempre più team B2B si concentrano su obiettivi precisi e strategie basate sull’account, un potente benchmark si basa sul raggiungimento di una percentuale elevata di database commerciabili e sulla copertura delle loro persone nei gruppi di acquisto di account nominati. Ad esempio, “il nostro obiettivo è che l’85% del nostro database sia autorizzato e corrisponda al nostro pubblico di destinazione”. Oppure “… dei nostri 7.150 account nominativi, abbiamo almeno 3 membri opt-in del nostro gruppo di acquisto”. Questo primo impegno dei dati aiuta tutti a ottenere risultati migliori.

Crea un database commerciabile, segmentato e conforme di account e gruppi di acquisto ideali

Una strategia data first supporta una strategia di marketing e vendita essenziale: un database sano, attivo e autorizzato di potenziali clienti. L’implementazione e la padronanza di queste strategie data-first diventano ancora più critiche se la tua organizzazione ha una di queste strategie di crescita progressiva in azione o in cantiere.

Implementare una strategia basata sull’account o passare all’ABM: è molto complicato se le informazioni di contatto e dell’account non sono accurate o sincronizzate per i programmi. Non importa quanto siano forti le vendite e il marketing basati sull’account che gestisci sul mercato, sei morto all’arrivo senza dati validi. E non c’è speranza per l’allineamento del team di vendita.

Mappatura dei percorsi dell’acquirente e/o dell’account: la segmentazione è quasi impossibile se i dati del cliente e del potenziale cliente non sono utilizzabili, i contatti non sono autorizzati e / o i dati dell’account non sono collegati tra i gruppi di acquisto e tra i canali.

Creazione di database e segmenti di pubblico man mano che si accede a nuovi mercati verticali o geografici: l’avvio di marketing e vendite richiede contatti di partecipazione tra i gruppi di acquisto all’interno dei propri account nominati o ICP per creare domanda e supportare le vendite. Un database commerciabile è essenziale.

Il marketing nel 2021 sarà molto più difficile poiché le richieste di prestazioni da parte dei dirigenti aumentano e potenziali clienti che interagiscono, ricercano e acquistano da remoto è la norma. Con i budget in fase di sviluppo in questo trimestre, ora è il momento ideale per definire la tua strategia e impegnarti prima di tutto a ottenere i dati corretti.

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Vincenzo di Improove
https://improove.it/
Founder di Improove. Esperto in strategie di marketing digitale. Consulente Marketing Digitale | e-Commerce Manager | Digital Innovation

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