I retailer di tutto il mondo sono stati colpiti duramente dal COVID-19, con molti che hanno sperimentato di tutto, dalla chiusura di negozi a cali senza precedenti delle vendite. Per resistere alla crisi, molti rivenditori hanno adottato strategie nuove e innovative per restare in contatto con gli acquirenti e vendere al dettaglio mentre i loro punti vendita fisici rimanevano chiusi.
Per quella parte di retailer che continuano a riaprire le porte al pubblico, la domanda rimane: quali strategie di vendita al dettaglio si faranno strada nei loro piani e quali di queste saranno dimenticate? Per alimentare queste previsioni, e “previsioni” è il termine appropriato, considerando che siamo ancora agli inizi della ripresa del commercio al dettaglio, è utile guardare alle tendenze del commercio al dettaglio in Cina.
Poiché la Cina è diversi mesi avanti, rispetto al resto del mondo, sia per l’arginare la epidemia che per la ripresa economica, abbiamo prestato molta attenzione a come i retailer in Cina hanno risposto durante e dopo la crisi, a come è cambiato il comportamento dei consumatori cinesi dalla pandemia e in che modo i rivenditori si stanno adattando a queste nuove abitudini di consumo.
Grazie a questi insegnamenti e al feedback diretto di molti retail in Cina, possiamo offrire tre previsioni sulle tendenze che stiamo osservando in Cina che riteniamo avranno anche un impatto sul nostro panorama di vendita al dettaglio locale.
Il commercio senza contatto fa appello ai consumatori prudenti
Mentre tutti aspettano con impazienza il momento in cui si può andare oltre la pandemia, la nuova normalità, in molti rimangono cauti, specialmente nei primi giorni di allentamento delle restrizioni. Si sentono protetti e cercano di ridurre al minimo il contatto con estranei. Questo vale non solo per i consumatori, ma anche per i lavoratori che ritornano nei negozi al dettaglio. Di conseguenza, i rivenditori si concentrano sulla rimozione di contatti non necessari dal percorso di acquisto. Dai pagamenti alla consegna, i processi sono stati esaminati attentamente per ridurre la necessità di interagire con le persone, prodotti e PIN pad. Questa richiesta di esperienze “senza contatto” o con contatti ridotti continuerà a lungo dopo che la pandemia sarà passata.
In Cina che diversi mesi dopo la riapertura della vendita al dettaglio nel paese, circa il 50% delle transazioni in negozio, vengono effettuate in anticipo tramite dispositivo mobile.
Allora cosa possiamo imparare da questo? I rivenditori dovrebbero aspettarsi che anche i consumatori che hanno abbracciato le riaperture dei negozi nelle prime fasi continueranno anche con i comportamenti online che hanno appreso durante il blocco. Non c’è “ritorno alla normalità”. I rivenditori devono apportare le modifiche necessarie alle operazioni di negozio, ai processi di adempimento, ai pagamenti e altro, per rispettare il continuo desiderio degli acquirenti di un commercio senza contatto.
Il live streaming sblocca un enorme potenziale di vendita
Con il più grande mercato di live streaming al mondo, la Cina ha decifrato il codice su come integrare intrattenimento e commercio. Il live streaming in Cina ha raggiunto proporzioni epiche di attività di vendita e successo durante la pandemia, sostenuto dal fatto che WeChat è dotato di una piattaforma abilitata al commercio che consente ai rivenditori di liberare il personale di vendita del proprio negozio come affiliato o commissionario.
Aptos Fast Fish ha avuto così tanto successo con il live streaming durante il periodo di blocco che ha recentemente formato 80 dipendenti interni come host di vendite online professionali. Questo rivenditore di moda, con sede a Hangzhou, in Cina, ha visto le entrate di un giorno raggiungere 6.900.000 Yuan cinesi (circa € 850.673,00 euro) durante il blocco con la gestione incentivata su WeChat e live streaming. Da allora, il rivenditore ha registrato un aumento delle vendite online poiché concentra più risorse sul live streaming.
Sebbene le piattaforme di social media al di fuori della Cina non siano ancora sofisticate come WeChat, possiamo aspettarci che cercheranno di mettersi al passo, con Instagram che mostra la promessa maggiore.
Con i consumatori che tendono a rimanere cauti nell’andare nei negozi, mettere i dipendenti del negozio sui social media, vendere localmente e alla loro rete di clienti, è un modo potente per portare il negozio ai clienti.
Ordini online per tutti
Le indicazioni provenienti dal comportamento dei consumatori in Cina, mostrano che gli istessi stanno continuando con il passaggio all’acquisto online. Mentre i consumatori cinesi in generale sono già molto più inclini a usare i loro telefoni cellulari per tutti i tipi di acquisti, l’ordine di generi alimentari online è cresciuto di tre cifre durante il blocco ed è rimasto alto poiché i consumatori esitano a visitare luoghi in cui molte persone potrebbero accalcarsi.
Questo comportamento continua anche per la vendita al dettaglio non essenziale in Cina. Abbiamo notato che il traffico in negozio continua a diminuire e gran parte del calo è stato compensato dagli acquisti online. Anche quando i consumatori non acquistano online, visitano il sito web per assicurarsi che quello che vogliono sia nel negozio in cui hanno intenzione di andare, al fine di evitare un viaggio non necessario.
La trasparenza online nell’inventario in negozio sarà fondamentale per la sopravvivenza dei rivenditori, in Cina e in tutto il mondo.
Un catalizzatore per il cambiamento
Il COVID-19 fungerà da catalizzatore per il cambiamento nella vendita al dettaglio. I rivenditori hanno l’opportunità di soddisfare i nuovi comportamenti di acquisto che stanno emergendo attraverso l’uso di strategie e tecnologie innovative. Il recupero dalla crisi del COVID-19 serà diverso per ogni rivenditore, soprattutto a causa dei diversi impatti regionali e della tecnologia disponibile.
Per alcuni rivenditori, le nuove strategie possono includere l’attivazione delle funzionalità di vendita sociale su reti come Instagram e Pinterest per coinvolgere meglio i propri clienti. Per altri rivenditori, potrebbe includere l’accelerazione dell’implementazione di funzionalità omnicanale in modo che i clienti possano effettuare e ricevere acquisti alle proprie condizioni.
Indipendentemente dalla strategia scelta, non è possibile “tornare alla normalità”. C’è solo la nuova normalità avanti. I rivenditori devono adattare i loro modelli di business in linea con i cambiamenti previsti nel comportamento dei loro clienti. I rivenditori che lo faranno saranno i migliori posizionati per la ripresa.
