Di lead generation e demand generation se ne parla spesso, ma forse chi non ha a che fare con il marketing digitale quotidianamente potrà non sapere le differenze tra queste due strategie che hanno come obiettivo base il coinvolgimento dei clienti di un’azienda.
Eppure, per un’azienda è importante conoscere entrambe le strategie per capire l’importanza della loro applicazione e in che modo le agenzie di marketing digitale possono essere utili in tal senso.
Demand Generation: ecco cos’è la generazione della domanda
La generazione della domanda è una strategia di marketing definibile come olistica, con lo scopo di acquisire nuovi clienti in termini di vendita. Ci spieghiamo meglio: tramite la generazione della domanda, le aziende creano nel loro target il bisogno di acquistare i loro prodotti.
In questo modo, dunque, una strategia di generazione della domanda crea materialmente un incremento delle vendite perché coinvolge i clienti in modo da far percepire loro la necessità di acquistare i prodotti di un determinato brand.Ma come agisce una strategia di generazione della domanda? Innanzitutto, rendendo il target consapevole: si portano i propri clienti a conoscere i valori della propria azienda, nonché i prodotti, in modo che essi possano sviluppare un autentico interesse per il brand.
Quali sono, dunque, le best practices per una corretta generazione della domanda? Prima di tutto, va detto che la generazione della domanda – pur essendo per natura intrinseca diversa – non solo è in un certo qual modo alla lead generation, ma entrambe funzionano meglio se insieme.Tra le diverse tattiche messe in atto dal digital marketer per una strategia di generazione della domanda possiamo ricordare le newsletter, le campagne sui social media, l’influencer marketing, il marketing inbound.
Lead generation, di che si tratta e perché è diversa dalla generazione della domanda
Abbiamo detto che la generazione della domanda consiste nel creare in un determinato tipo di target il bisogno di acquistare ciò che la propria azienda ha sul commercio. Per far ciò, però, è necessario avere a disposizione una certa quantità di dati e contatti: ecco che entra in gioco la lead generation.
La generazione di lead è una strategia volta a raccogliere le informazioni di contatto di ciascun utente al fine di utilizzarle in futuro per la promozione dei propri prodotti (banalmente, tramite iscrizione a una mailing list). In un certo senso, dunque, la generazione di lead anticipa le tattiche che saranno poi utilizzata per la generazione della domanda.
Perché i social media giocano un ruolo fondamentale per la generazione della domanda e in che modo sono utili anche alla lead generation?
I social media oggi sono fondamentali per le aziende non solo perché piattaforme su cui avviare vere e proprie campagne di advertising digitale, né unicamente come “vetrina” virtuale dei propri prodotti, ma soprattutto perché permettono di studiare il profiling del proprio target e di conoscersi a vicenda.
In che senso? La generazione della domanda mira a offrire, dopo aver compreso le problematiche legate a un determinato target, una serie di soluzioni a potenziali clienti sotto forma di prodotti da vendere. Sui social media oggi le discussioni sono molte: per un brand è fondamentale stare al passo con queste e parteciparvi al fine di capire in che modo determinate scelte di acquisto sono guidate, da quali bisogni a monte.
Trasponendo le frustrazioni dei clienti sui social media in contenuti, il target a cui state mirando sentirà di avere a che fare con un brand che “viaggia sulla stessa sua lunghezza d’onda”: ecco che state creando consapevolezza, costruendo relazioni con i vostri potenziali clienti. La lead generation, invece, cattura le domande sul mercato e si serve di campagne sui social media per acquisire dati e informazioni di contatto tramite moduli di lead, iscrizioni alle newsletter e altri tempi di promozioni, come contest o giveaway.
Quando i contatti acquisiti tramite lead generation e contenuti gated giungono a finalizzare un acquisto: amici, avete vinto. Per completarsi a vicenda, generazione della domanda e generazione di lead devono andare di pari passo, senza che la prima escluda la seconda. La sinergia di questi due elementi può configurarsi come una delle migliori strategie per accrescere il vostro business.
In conclusione: quale delle due strategie è più adatta al B2B e quale al B2C
Se vi state domandando se una delle due tattiche di digital marketing si presti meglio per un business di tipo B2B, piuttosto che per uno B2C, ecco la risposta:
- la generazione della domanda è sicuramente più adatta alle aziende B2B, perché è un ottimo modo per usare al meglio i social media e scoprire quali sono le insoddisfazioni del proprio target, costruendo una relazione con i clienti che nel tempo porterà ad acquisire lead di qualità
- le aziende B2C, invece, traggono particolare vantaggio dalla generazione di lead in quanto questa consente di realizzare un ampio database tramite cui inviare materiale promozionale, newsletter e tipologie di contenuti che portano, eventualmente, a vendere
