Lead generation b2b: Che tecniche usare per generare contatti?

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Lead Generation B2B online per aziende – PMI

Quando si parla di generazione di contatti o lead generation b2b, le proposte sono tante. Come agenzia di Inbound Marketing specializzata, vogliamo restare vicini a questa linea. Anche in questa circostanza, allora, vogliamo partire dall’assunto che più è personalizzata la proposta di marketing che si fa all’utente, migliori saranno i risultati. Basandoci su questo approccio, vogliamo darti alcuni consigli per generare contatti.

 

Il vocabolario del marketing

 

Prima, però, facciamo chiarezza sui termini.

Lead: potenziale acquirente di un dato prodotto o servizio. Si genera un lead quando, attraverso un’iniziativa di marketing, un’impresa ottiene dall’utente informazioni utili a stabilire un contatto commerciale, da utilizzare in un secondo momento per generare un’opportunità di vendita. Nel web, ad esempio, l’utente che, in risposta a un annuncio pubblicitario, compila un form con i propri dati personali per essere contattato dall’inserzionista;

Prospect:è un utente che successivamente al primo contatto commerciale è stato considerato potenzialmente interessato alla proposta commerciale: l’utente ha espressamente manifestato interesse verso un dato prodotto o servizio, oppure viene identificato come potenziale acquirente della categoria di prodotto in base al profilo socio-demografico, psicografico o comportamentale.

 (da Glossario Marketing)

Insomma, tutti i prospect sono stati lead, ma non tutti i lead saranno prospect. Lo step successivo è quello della trasformazione in “clienti”: anche in questo caso, non tutti i prospect si convertiranno in clienti. È un meccanismo fisiologico, ben descritto dal famoso funnel del marketing.

Chiarito questo, ecco alcuni suggerimenti Inbound per generare contatti di qualità.

 

  1. Il sito web

All’interno del sito web, sono tante le sezioni che puoi utilizzare per la generazione di lead. In generale, considera adatte allo scopo tutte quelle pagine che sono predisposte affinché l’utente lasci i suoi recapiti per essere contattato: form di contatto, landing page, moduli di registrazione per scaricare contenuti utili e interessanti.

Utilizzando queste features, l’utente lascia nome e cognome e almeno un indirizzo e-mail. Con l’adeguato consenso, può diventare il destinatario di newsletter e contenuti commerciali, oltre che una fonte di informazioni da utilizzare per rendere la sua User Experience di volta in volta migliore: pagine personalizzate, contenuti studiati per le sue esigenze ecc. Questo è il senso dell’Inbound. L’approccio di web design che “coccola” il lead in questo modo è il Growth Driven Design: il sito web diventa una struttura in crescita costante, che si adegua ai gusti e alle aspettative degli utenti in base ai dati raccolti, favorendo la conversione da lead in prospect e da prospect in cliente.

  1. Il content marketing

Le strategie di content marketing ben pensate possono attirare lead. In ottica Inbound, i contenuti si fanno via via più personalizzati e accattivanti, per intrattenere la persona. Come nel caso del Growth Driven Design, ci si basa sulla raccolta e l’analisi dei dati degli utenti, per costruire contenuti ad hoc che possano soddisfarne le esigenze e, a mano a mano, fidelizzarli. Questo processo è detto “lead nurturing”. Molto utili in questo senso, allora, sono i contenuti blog, le newsletter, ma anche le strategie di social media marketing. Queste strategie, comunque, devono tenere conto della necessità di mantenere il blog, i profili e il mail marketing aggiornati e con argomenti che possano davvero essere utili a chi legge. Non parliamo solo di articoli: rientrano nel content marketing anche immagini, infografiche, video ecc.

  1. L’Advertising Online

Sia scegliendo di fare Advertising online usando Google AdWords, sia preferendo i contenuti sponsorizzati nei canali social come Facebook, Instagram o, per il B2B, LinkedIn, questa tipologia di marketing online a pagamento è il modo più veloce per acquisire leads. Nel preparare un annuncio, occorre scegliere bene la Call to Action, ovvero la frase che inviterà l’utente a compiere questa o quella azione. Ha senso, per esempio, condurre l’utente su una landing page in cui vi sia un modulo di contatto, o un file scaricabile previa registrazione.

Anche in questo caso, la personalizzazione o, quantomeno, una “targhettizzazione”dettagliata sono elementi di successo, differenziando i contenuti dell’Ads anche in base alla piattaforma che si è scelto di utilizzare: per esempio, su LinkedIn, Facebook e Instagram si comunica in tre modi diversi. Occorre rispettare questi codici di comunicazione, per ottimizzare i risultati.

 

Come capire se un lead è interessato al prodotto?

 

Per capire se un lead è interessato al prodotto, si può assegnare un punteggio: più alto sarà, più il lead sarà interessante. Questo meccanismo è detto lead scoring. HubSpot, per esempio, permette una gestione automatizzata del lead scoring, sulla base di diversi parametri: geografici, anagrafici, professionali, ma anche comportamentali (quante pagine ha visitato il nostro lead? Per quanto tempo? Quante newsletter ha aperto? Quanti contenuti ha scaricato?). Ad ogni azione, corrisponde l’attribuzione di un punteggio. Questo consente a chi cura il tuo marketing di capire il grado di interesse di quella persona verso i tuoi servizi o prodotti.

In qualità di agenzia partner di HubSpot, in Improove abbiamo abbracciato l’Inbound Marketing, che resta il metodo innovativo per fare lead generation b2b. Se vuoi sapere come possiamo aiutarti a convertire i lead in prospect e i prospect in clienti, non esitare a contattarci.

 


 

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