I 5 KPI di Marketing più importanti per ogni azienda


kpi key performance indicator

Ci sono molti kpi (key performance indicator) impostati sulle campagne di marketing, ma i più importanti che gli esperti di marketing devono conoscere sono quelli che interessano alle aziende.

Di questi tempi di solo numeri, siamo inondati da statistiche, report, trend, oggi i numeri sono quelli che contano di più. Ed è sicuramente vero e importante per il marketing. Non si tratta di andare a istinto, si tratta di avere una conoscenza approfondita dei numeri che sono alla base di ogni azienda, in particolare i famosi KPI che determinano il successo .

Il marketing oggi come mai è sempre più guidato dai numeri. Per essere un marketer di successo, devi essere fluente e articolato sui numeri e i kpi che rappresentano il successo della tua azienda. Abbiamo individuato cinque key perfomance indicator che dovrebbero essere in cima alla lista di qualunque azienda e agenzia di marketing. Padroneggiarli sarà un successo.

Poniamoci prima una domanda di base: qual è l’obiettivo di ogni azienda sul mercato? La risposta è – o dovrebbe essere – premiare i suoi prodotti/servizi generando o aumentando i profitti –  preferibilmente entrambi. Il ruolo del marketing in questo processo è chiaro: riguarda i clienti, ha il compito di attirarne di nuovi in modo da aumentare i profitti dell’azienda. Il driver essenziale verso i reparti di marketing deve essere visto come un investimento, non come un costo.

È qui che arrivano questi numeri: per farlo con successo, bisogna avere una conoscenza approfondita dei kpi (key performance indicator) di cui hanno bisogno – questo significa concentrarsi su quelli che hanno valore. Ne esistono molti che aiutano ad analizzare le campagne di marketing, ma quelli che reputiamo essenziali sono cinque.

 

Le 5 metriche che tutti i marketer B2B dovrebbero conoscere

 

1. Revenue – Entrate

 

Prima di tutto, bisogna tener traccia i kpi sui ricavi dell’azienda; il marketing ha generato un vantaggio nelle vendite o ha influenzato tale vantaggio in qualche modo?

È fantastico se con la tua campagna di marketing hai ottenuto molti lead, ma non dovresti dare troppa importanza a questa metrica, il numero di lead ha da tempo cessato di essere una metrica chiave per i marketer, sopratutto se non convertono. Ormai giungono sopratutto con la famosa domanda: Prezzo?

Ciò che è più importante è riconoscere dove e come, il marketing sta contribuendo alle entrate dell’azienda, poiché questo è ciò a cui un consiglio di amministrazione sarà interessato. Questo può essere ottenuto in due modi, attraverso una campagna di marketing o influenzando tale opportunità durante il ciclo di vendita.

La prima è una delle storie di successo di marketing più citate. Ai marketer piace puntare con orgoglio a questa metrica, perché dimostra responsabilità. Alcuni agenzie di marketing convertono oltre il 50% della pipeline. La maggior parte, tuttavia, non riesce ad avere una tale conversione, ma coloro che non producono questo tipo di cifre non dovrebbero essere liquidati come non performanti – molto dipenderà dal tipo e dalla strategia commerciale dell’azienda; ad esempio, se l’azienda dipende dalle vendite in volume o è più specializzata in delle nichie ecc.

Ma è essenziale che ogni reparto ottenga numeri precisi. Non ha senso usare congetture, è necessario esaminare attentamente le cifre delle vendite e abbinare le spese di marketing con i successi.

 

2. ROI – Ritorno sull’investimento

 

Il secondo KPI che bisognerebbe conoscere è se stiamo investendo saggiamente il budget di marketing. In poche parole, stiamo avendo un ritorno sugli investimenti? Se la spesa è di € 1500 e le entrate prodotte sono di € 1500, questo è un ROI dello 0% – un tipo di risultato che significherà un incontro piuttosto sgradevole nell’ufficio dell’azienda. D’altra parte, se le entrate generate sono € 3000, la prossima riunione di gestione sarà un gioco da ragazzi. Ancora meglio se sarà un ritorno di 2,5 o 3!

Esistono due approcci per comprendere cosa sta succedendo: il ROI strategico è un approccio olistico, che guarda al marketing nel suo insieme, capendo in cosa è stato investito e quali risultati finanziari sono stati raggiunti. L’approccio alternativo a questo è l’attribuzione, una visione strategica in ogni campagna di marketing per vedere come stanno incidendo sulla pipeline e sulle entrate.

I due approcci forniscono risultati diversi: il primo fornisce un’indicazione se il reparto marketing sta andando nella giusta direzione, il secondo aiuta a capire quali campagne stanno davvero funzionando e se devono essere ripetute o quali abbandonate.

 

3. Customer Acquisition Cost – Costo per acquisizione

 

Il prossimo KPI vitale è il costo per acquisizione del cliente (CAC). In altre parole, quanto costa convertire ogni cliente? Viene calcolato prendendo i costi totali di vendita e marketing (campagne di marketing, spese pubblicitarie, stipendi, commissioni, ecc.) e dividendoli per il numero di nuovi clienti in quel trimestre. Ad esempio, se un’azienda investe € 300.000 e acquisisce 30 nuovi clienti, il CAC è € 10.000.

Per ulteriori approfondimenti, c’è la “percentuale di marketing del costo di acquisizione del cliente” (M% -CAC), la parte di marketing del CAC in percentuale del CAC complessivo. Tenere d’occhio questa metrica è importante perché qualsiasi modifica potrebbe dare un’indicazione che una strategia potrebbe aver bisogno di qualche modifica. Ad esempio, un aumento del M% -CAC potrebbe significare che i costi di marketing sono troppo elevati o che le quote di vendita sono state perse.

 

4. Customer Lifetime Value

 

Gli ultimi due KPI sono entrambi collegati al valore del cliente. Il primo riguarda il guadagno che ogni cliente lungo il suo percorso può generare nel tempo, mentre il secondo esamina il valore percepito. Il primo si occupa di numeri concreti: qual è il valore medio delle vendite per cliente? Con quale frequenza acquistano i clienti all’anno? E qual è il tempo di conservazione medio per un cliente tipico?

 

5. Valore percepito

 

Il concetto di valore percepito sembra un po nebbioso, ma questo può essere misurato semplicemente chiedendo ai clienti se consiglierebbero la vostra azienda ad altri. Dalle loro risposte, è possibile accertare un Net Promoter Score (NPS) (ne abbiamo parlato qui: Customer Experience) che fornisce un quadro accurato di come viene vista l’azienda. È una metrica importante da tenere traccia nel tempo, quindi è possibile vedere se la percezione dell’azienda sta migliorando o peggiorando.

Ci sono molti strumenti sul mercato che possono aiutarti ad ottenere queste metriche. Il software di marketing automation, ti aiuterà con la gestione delle campagne, le risposte sui social media e l’analisi dei dati web, mentre il CRM aiuterà a mettere insieme le informazioni sui lead, vendita e sulla loro progressione durante l’intero ciclo di vendita e insieme potranno creare un quadro piuttosto coerente.

Tutti dobbiamo abituarci ad avere un rapporto sempre più stretto con le metriche sopra citate, soprattutto, dimostrare di aggiungere valore al marketing dell’azienda. C’è molto scetticismo e confusione sul marketing online: “Meno della metà degli imprenditori ritiene che le spese di marketing della propria azienda stiano contribuendo in modo significativo alle entrate o alla redditività di essa”. In altre parole, la maggior parte delle aziende pensa al marketing come a un costo?

Questa non è una buona notizia: coloro che non sono in grado di dimostrare un buon ROI si troveranno a lottare per le risorse e probabilmente saranno il primo posto a fare tagli quando un’azienda ridurrà il budget.

Perché? perché spesso tutte le loro metriche e strategie si basa solo su quelle che vengono definite “vanity metrics”! O su strategie e modus operandi totalmente inopportune per l’azienda. Anche se doveroso, vogliamo ricordarti che purtroppo il web e l’annesso marketing online oggi, non è per tutte le aziende.

Tenersi aggiornati sui key performance indicator e presentare le metriche che sono veramente rilevanti, è la via da seguire per il marketer esperto: ora è tutto un gioco di numeri. Ma non è il lotto!

Guida Inbound Marketing per PMI B2B B2C

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