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Export Digitale o Export Manager? I nuovi orizzonti


Export digital o export manager

Secondo i dati statitici elaborati a gennaio 2020, per quanto riguarda le attività di e-commerce la percentuale di utenti tra i 16 e i 64 anni che utilizzano internet per l’acquisto di prodotti online, da qualunque tipo di device, è del 77%.

Il mercato e-commerce più grande al mondo è senza dubbio quello cinese, che da solo rappresenta il 40% del mercato mondiale; dove per i consumatori cinesi il “toccare con mano” un prodotto prima di acquistarlo non rappresenta più una necessità.

Per quanto riguarda il B2C le tre principali piattaforme Cinesi sono: Tmall (piattaforma B2c di Alibaba) che vale il 61% del mercato, JD.com (gruppo Tencent) con un valore del 24% ed infine Suning che occupa il 7% del mercato. Queste tre piattaforma insieme rappresentano più del 90% del mercato e-commerce cinese.

Mercato e-Commerce Italiano

Dai dati sopra riportati possiamo capire che il mercato dell’e-commerce sta diventando sempre più rilevante per avere accesso a mercati internazionali, ma in Italia risulta ancora difficile sfruttare pienamente le opportunità che i canali digitali offrono. Seppur l’export italiano dei beni di consumo attraverso canali digitali stia crescendo a ritmi sostenuti (dal 2017 al 2018 ha avuto un incremento del 12%), le esportazioni digitali rappresentano ancora una quota piuttosto marginale del mercato totale.

L’e-commerce è una realtà che si sta sviluppando poco a poco soprattutto tra i più giovani: circa il 60% della generazione dei Millennials preferisce acquistare online piuttosto che in store.

Le quote del mercato italiano per quanto riguarda l’esportazione sono suddivise principalmente tra due player: il 50% è rappresentato dall’Europa, mentre gli Stati Uniti pesano per circa un quarto del mercato. Il restante 25% è rappresentato dalla Cina e dai mercati emergenti; anche se risulta ancora difficile entrare nelle piattaforme di e-commerce cinesi in quanto richiedono alti investimenti, alti costi da sostenere e per essere profittevoli necessitano di elevati volumi di vendita.

I prodotti maggiormente esportati dal mercato italiano sono rappresentati dal settore fashion (abbigliamento e accessori) che pesa per il 65% del totale, settore food che ha un valore del 12% ed infine il settore dell’arredamento che rappresenta circa il 9% del totale. Per quanto riguarda l’e-commerce esistono diversi partecipanti nel mercato:

  1. I siti online di proprietà dei singoli brand
  2. I siti online che sono rivenditori dei vari brand e vendono i prodotti a prezzo pieno
  3. I siti online che vendono i prodotti di altri brand, ma a prezzi scontati e spesso di stagioni passate, soprattutto per quanto riguarda il mondo del fashion.

All’interno di questa categoria troviamo una sottocategoria rappresentata dai cosiddetti “flash sales” che puntano principalmente sull’acquisto di impulso. La finestra di tempo limitata in cui il prodotto è disponibile e la possibilità di trovare una vera e propria occasione creano senso d’urgenza nei consumatori e generano una forte dipendenza.

Peculiarità del Mercato e-Commerce

Il mercato dell’e-commerce è caratterizzato da principalmente 3 peculiarità.

#01 – In primis bisogna notare come spesso l’acquisto da parte di un consumatore non venga fatto per effettiva necessità, ma d’impulso (come abbiamo visto per i flash sales). Il consumatore in questo caso è stimolato soprattutto da prezzi bassi e dalla grafica dei siti online: immagini e video accattivanti che catturano immediatamente l’attenzione del cliente.

#02 – Un secondo aspetto fondamentale è la multicanalità: non è più un optional, ma la regola principale. Presidiare tutti i canali di contatto con il consumatore è necessario. Gestire la multicanalità è come una ricetta: non basta mettere insieme tutti gli ingredienti e i sapori, ma occorre armonizzarli per creare un risultato unico e bilanciato. Allo stesso modo è necessario nel marketing creare un processo coerente in cui ogni elemento riveste un ruolo preciso, quindi veicolare un messaggio unico, ma adattandolo alle diverse piattaforme utilizzate.

#03 – L’ultimo aspetto chiave è la relazione che si instaura con il cliente. Non essendoci la possibilità di creare un legame face-to-face bisogna trovare un modo per sopperire a questa mancanza. Un trend che si sta sviluppando sempre di più e che sempre più siti online adottano sono le chatbox. Nel futuro, invece, si prevede di adottare sempre più strumenti di realtà virtuale e aumentata per far vivere al consumatore delle esperienze sempre più creative e particolari.

Fasi principali dell’attività di un Export Digitale

Analisi del mercato globale

È importante ottenere informazioni e conoscere i mercati target per stilare una classifica dei 10/20 paesi migliori a cui dare un’opportunità.
Per raccogliere dati è importante il Digital Advertising che permettere di controllare il traffico di ricerca, i concorrenti ed i prezzi. Questo serve per avere una visione chiara e precisa del mercato potenziale cosicché si può capire dove i propri prodotti sono accettati ed accolti nel modo migliore per espandere il proprio business.

Redazione di un piano economico-finanziario

Questa fase è importante e prevede l’utilizzo di tutte le informazioni raccolte nella fase precedente per delineare la strategia di export, formalizzandola nel business plan. Il piano contiene gli obiettivi, i tempi di realizzazione e le risorse necessarie per l’attuazione del piano delineato.

Attività commerciali

L’obiettivo primario dell’azienda è quello della vendita dei propri prodotti. La metodologia di vendita deve essere progettata sulle esigenze del consumatore e sul segmento di clientela che ci si trova davanti perché ad oggi il potere contrattuale è passato ai consumatori, non è più in mano ai venditori. Il venditore deve essere in grado di delineare il customer journey d’acquisto e di conseguenza formulare l’offerta sulla base dei bisogni specifici del compratore.

Altre attività a cui prestare attenzione

È necessario superare le barriere linguistiche e per fare ciò spesso l’azienda si deve munire di un madrelingua in modo tale che la traduzione del sito in nuove lingue e la localizzazione mantengano il giusto tono e siano accurate al 100%. Inoltre i nuovi consumatori e clienti potenziali di culture e lingue differenti devono avere l’opportunità di comunicare con l’impresa e quindi bisogna essere pronti sin dall’inizio per con un piano per supportare il servizio clienti in caso di necessità.

Bisogna tener conto che la presenza sui social network rimane un punto necessario da presidiare e quindi è fondamentale utilizzare la logica della multicanalità. L’impresa deve andare a revisionare quelli che sono i metodi di pagamento dell’e-commerce per installare e fare transazioni multinazionali e quindi andare a personalizzare le opzioni di pagamento in base al paese in cui si vende.

Un ultimo fattore, non di poca importanza, è la comunicazione marketing: la possibilità di fare campagne marketing in nuovi mercati è il più delle volte una prospettiva entusiasmante che ha la potenzialità di far espandere il proprio business enormemente. In definitiva possiamo dire che delineare in anticipo il proprio piano pone le basi per il successo.

Come fare Export Digitale?

Per un’azienda ci sono due modi per entrare in nuovi mercati internazionali: utilizzo del mondo digitale per rimanere competitivi ed innovarsi allo stesso tempo, il cosiddetto export digitale, oppure può affidarsi a una figura esterna all’azienda, l’export manager. L’export manager è quella figura che si dedica alla creazione e alla messa in atto di un progetto di export e alla costruzione di rapporti con i clienti. Ma ha competenze digitali? Conosce il mondo e gli strumenti digital a fondo? Ha competenze verticali su più argomenti? Gli obiettivi primari del piano di export sono: conquistare nuovi clienti esteri dare loro i prodotti, consolidare e aumentare la presenza nei mercati in cui la compagnia è già presente ed infine massimizzare il ROI (Return On Investments) export ossia misurare l’efficacia dei messaggi e dei canali utilizzati.

L’azienda può decide, invece, di affidarsi ad un digital innovation manager per mettere a punto e realizzare un proprio piano di export. L’Innovation Manager è quella figura che guida il cambiamento in azienda, accompagnando le persone verso nuovi obiettivi, nuovi orizzonti e nuove modalità di operare.

Spesso la figura dell’export manager viene sopravvalutata, quindi ci dovremmo chiedere: “Vale davvero la pena affidarsi ad un export manager visto l’alto budget che richiede e le competenze che ha?”

 

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Team di Improove
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Il Team di Improove è composto da giornalisti, copywriter, digital strategist e marketing specialist.

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