Content Marketing B2B – Strategia di contenuti per PMI
Il content marketing b2b(digital marketing b2b), ovvero business to business, è quella branca del marketing in cui operano aziende che hanno come clienti altre aziende. Include diversi ambiti, che spaziano dai social network, alle newsletter, ma anche all’e-commerce b2b sia per i beni che per i servizi.
Il mercato b2b, proprio come quello b2c, è sempre più legato al digitale. Nell’articolo che stai per leggere ci piacerebbe darti una bussola per orientarti in questo settore.
Puntare a Nord: le vendite nel content marketing b2b
Nella bussola del mercato, anche in quello b2b, il Nord non può che essere rappresentato dalle vendite. Tutto il digital marketing b2b deve aiutarti a puntare verso questo obiettivo.
Rispetto al b2c, nel business to business, perlomeno, sai di avere a che fare con qualcuno che si aspetta da te proposte, contatti, call. Ciò non dimeno, non devi essere invadente. Anche nel rivolgerti alle altre aziende valgono alcune buone norme che useresti verso un cliente privato: non bombardarlo di informazioni, non pressarlo, non stressarlo, ma anzi… renditi utile e fatti conoscere per il tuo valore aggiunto.
Al Nord delle vendite si arriva con un lungo cammino fatto di strategie di marketing digitale b2b, che passa attraverso una strettoia, il funnel, che viene superata, nei fatti, sotto da chi è davvero interessato a ciò che hai da offrire: i clienti.
Conversare durante il cammino
Accompagnando l’utente iniziale verso il percorso che lo porterà alle vendite, e quindi a diventare un cliente, dovresti fare quello che normalmente si fa con dei compagni di viaggio: conversare. Le conversazioni online riguardano quella sfera che chiamiamo content marketing, in questo caso content marketing b2b. Da un lato, sarà la tua azienda a proporre contenuti come articoli, post sui social, DEM, video ecc.
Dall’altro, dovrai ascoltare i feedback e le conversazioni del tuo contatto per proporgli qualcosa che gli sia davvero utile, presentandoglielo in una chiave che gli faccia comprendere perché è necessario anche per la sua azienda continuare insieme questo cammino. Per quanto concerne i contenuti che produrrai, una raccomandazione: non parlare solo di te e sempre di te.
Pensa a questa immagine del viaggio, e supponi di doverti intrattenere con qualcuno che racconta solo quanto è bravo a fare questo o quello. Gli crederesti? Proseguiresti volentieri il tragitto insieme a lui? Immagina, invece, di viaggiare in compagnia di qualcuno che ti racconti storie interessanti, ingaggianti e utili. Di certo, vorrai arrivare fino alla fine del percorso insieme e ti sentirai più disposto a parlargli a tua volta di te. Questo è esattamente quello che dovresti fare con i tuoi potenziali clienti b2b. Ed è poi lo spirito dell’Inbound marketing, sempre molto utile anche quando il pubblico a cui ci rivolgiamo è fatto di aziende.
Capita di perdere la rotta
Nel cammino del marketing, capita di perdere la rotta e di trovarsi a puntare in tutt’altra direzione rispetto al Nord delle vendite. È una delle sfide più difficili del content marketing, che rischia di produrre contenuti anche belli, ma che non vendono! Per fortuna, la nostra bussola ci aiuta sempre a trovare la strada. Gli indicatori che ci permettono di ritrovare la giusta direzione nelle nostre strategie di marketing b2b sono gli analytics.
Ci riferiamo sia ai dati sul comportamento degli utenti sui siti web, sia agli Insight dei social, sia ai risultati delle campagne DEM, e così via. Questo complesso insieme di dati, infatti, se ben monitorato e analizzato ci dà modo di renderci conto di quali aspetti conservare e quali cambiare, di cosa sta andando bene e cosa sta andando male. Analizzare correttamente i dati, dandosi degli obiettivi, è ciò che ci permette di mantenere la rotta verso le vendite.
Nessun viaggio si conclude a destinazione
Se hai viaggiato, saprai che il viaggio prosegue molto dopo essere arrivati a destinazione, e che il rapporto che s’instaura con un buon compagno di viaggio dura nel tempo e, di solito, si fidelizza. Tutti hanno quell’amico con cui sarebbero pronti a partire anche domani, no? Stessa cosa deve valere per il nostro percorso nel mercato del digital marketing b2b. Una volta conclusa la vendita, non dimenticare il tuo cliente.
Dagli dei feedback, ricordagli quanto è stato piacevole viaggiare insieme e conversare con lui, proponigli nuovi argomenti di conversazione. In definitiva: comincia un nuovo viaggio insieme, per chiudere una nuova vendita, e ricominciare di nuovo da capo.
Quello che abbiamo detto in questo articolo, dedicato al content marketing b2b, vale per tutti i tipi di attività business to business che desiderino fare marketing digitale: se vuoi avere altri consigli, sentiti libero di contattarci. Ci farà piacere dedicarti il nostro tempo.
