5 intramontabili leggi del marketing
Le nostre top 5 intramontabili leggi del marketing (tratte da “Le 22 immutabili leggi del marketing. Se le ignorate, è a vostro rischio e pericolo!” di Al Ries & Jack Trout).
- Legge di categoria
- Legge della percezione
- Legge della scala
- Legge dell’opposto
- Legge della sincerità
1. Legge della categoria
“Se non potete essere i primi in una categoria, inventatene una nuova in cui diventarlo.”
Ricordate mai l’ordine di arrivo in una maratona? Intendo primo, secondo e terzo posto? Rispondiamo noi: no. Quello che al massimo riuscite a ricordare, è il nome del primo arrivato, del vincitore.
E se vi dicessimo che la terza persona ad arrivare al traguardo della Maratona di New York… è una donna? Certamente a questo punto ricorderete il suo nome.
Ora, quella persona sarà ricordata come la terza classificata o come la prima donna ad essere giunta al traguardo?
Se non arrivate per primi nella mente del cliente potenziale, non disperate: trovate una nuova categoria in cui essere primi.
E non dimenticate che esistono tanti modi diversi per essere i primi. La prima domanda da porsi è: “In cosa il mio prodotto/servizio è migliore della concorrenza?” o meglio “In quale categoria il mio prodotto/servizio è il primo?”
2. Legge della percezione
“Il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni.”
Pensate che la prima legge sia verità assoluta? Vi sbagliate! Nel mondo del marketing non esistono prodotti migliori, esistono solo percezioni nella mente del cliente effettivo o potenziale.
La percezione è realtà, tutto il resto è illusione. Nel marketing ogni verità è relativa, rispetto alla vostra mente o a quella di qualcun altro.
Le persone si aggrappano saldamente alla convinzione che la realtà sia il mondo esterno alla mente e che l’individuo sia solo un puntino nell’universo. In realtà è il contrario.
L’unica realtà di cui potete essere certi sono le vostre percezioni.
Solo studiando come le percezioni prendono forma nella mente delle persone e incentrando le vostre strategie su queste percezioni potrete ottenere il successo.
3. Legge della scala
“La strategia da usare dipende da quale piolo della scala occupate.”
Anche se essere i primi nella mente del vostro potenziale cliente dev’essere il vostro principale obiettivo di marketing, se fallite in questo compito la battaglia non è persa.
Tutti i prodotti sono diversi nella mente del consumatore, esiste una gerarchia che viene usata per decidere: ad ogni categoria corrisponde un piolo-prodotto nella mente. Ogni piolo è occupato dal nome di una marca.
La vostra strategia deve dipendere da quale piolo nella scala occupate, visto che la mente umana è altamente selettiva: i clienti potenziali usano le loro scale per decidere quali informazioni accettare e quali respingere.
Accettano solo nuovi dati che siano coerenti con la loro scala prodotti per la categoria in questione, ogni altra cosa viene ignorata.
Prima di avviare qualsiasi campagna di marketing domandatevi: dove ci troviamo sulla scala nella mente del potenziale cliente?
Sul piolo in cima? Sul secondo? O forse non siamo affatto su quella scala? A questo punto assicuratevi che la vostra strategia sia coerente con la vostra posizione.
4. Legge dell’opposto
“Se vi battete per il secondo posto, la vostra strategia è dettata dal leader.”
Volete avere un appiglio solido sul secondo piolo della scala? Bene, allora studiate l’azienda sopra di voi. Dov’è forte? Come trasformare quella forza in debolezza?
Mai dimenticare che nella forza c’è debolezza. Dovunque il leader è forte, un aspirante n. 2 ha l’opportunità di capovolgere la situazione.
Dovete scoprire l’essenza del leader e quindi presentare l’opposto al potenziale cliente.
In fondo i clienti si dividono in due categorie: quelli che vogliono comprare dal leader e quelli che non vogliono. Non emulate il leader, presentatevi come alternativa. Così facendo, sottrarrete clienti a tutte le alternative al n. 1.
5. Legge della sincerità
“Se ammettete una qualità negativa, il cliente potenziale ve ne riconoscerà una positiva.”
Pensate a chi inizia una conversazione parlando delle cose meravigliose che sta facendo.
Ora invece, pensate alle volte in cui qualcuno si è rivolto a voi per un problema e alla rapidità con cui vi siete lasciati coinvolgere, desiderosi di dare aiuto.
La sincerità è disarmante. Qualsiasi dichiarazione negativa facciate su voi stessi viene accettata all’istante come verità.
Le dichiarazioni positive invece, così come i vanti, sono considerate spesso dubbie. Una volta aperta la mente, potrete inserire l’elemento positivo, la vostra idea di vendita.
L’obiettivo della sincerità non è scusarsi, ma promuovere un vantaggio che convincerà il vostro cliente potenziale. L’onestà, in fondo, è da sempre la miglior politica.
Ancora dubbi su quanto il marketing sia necessario per la tua azienda? Contattaci, ti daremo tutte le risposte che cerchi.
La battaglia del marketing, oggi, si gioca anche sui social. Non farti trovare impreparato. Mai pensato ad integrare anche una strategia di social media marketing?
