Statistiche del marketing nel B2B
Il marketing B2B in passato prevedeva incontri faccia a faccia con i principali responsabili all’interno della azienda e veniva creata una chiara distinzione tra marketing aziendale e marketing dei consumatori; analizzando però le ultime statistiche, il settore sembra aver subito un drastico cambiamento.
I clienti ormai conducono gran parte della ricerca da soli prima di contattare il venditore, ciò ha trasformato il marketing digitale in una componente molto importante nel B2B e moltissime delle tattiche che sono state introdotte nel commercio B2C, funzionano e vengono implementate anche nel commercio B2B (molti di questi cambiamenti sono guidati dal ruolo crescente dei millennial nelle decisioni d’acquisto).
Analizziamo alcune tra le più importanti informazioni e statistiche che ci permettono di comprendere le tendenze di spicco che emergono dal mondo del B2B, utilizzabili per una accurata strategia.
Statistiche generali del marketing nel B2B
#1 – Il principale obbiettivo di marketing B2B è convertire i lead in clienti.
La conversione dei lead in nuovi clienti e l’incremento dei lead di vendita sono stati entrambi i principali obbiettivi nel 2019; questi obbiettivi, condivisi tra i team di vendita e marketing, potrebbero indicare una crescente collaborazione tra queste due funzioni dell’azienda.
Il terzo, quarto e quinto obbiettivo principale all’interno del marketing B2B sono: aumentare la consapevolezza del brand, produrre una leadership di pensiero e far crescere il traffico del sito web.
#2 – Quasi il 50% delle aziende nel B2B investe il 10% del proprio budget annuale nel marketing
Quanto spendono le aziende B2B in marketing? Nonostante sia impossibile rispondere con un numero preciso, è un dato di fatto che la spesa per marketing è aumentata negli ultimi due anni;
Nel 2018, quasi il 40% delle aziende nel B2B investiva solamente un decimo del proprio budget nel marketing, questo dato è salito ad un 47% ora, con un altro 25% che dedica tra il 5% e il 10% del budget aziendale.
#3 – Il 56% dei marketer nel B2B non prevede cambiamenti di budget di marketing nel 2020.
Allo stesso tempo il 41% di questi prevede un aumento del proprio budget di marketing, c’è da considerare inoltre che la percentuale di marketer che prevedono budget più elevati è diminuita dalla fine del 2018.
La ragione più probabile legata a questo fenomeno è la mancanza di fiducia nel rendimento di questo tipo di investimenti; l’assenza di aumenti più grandi di questi budget nel mondo del B2B potrebbe essere un segno di minori aspettative da parte dell’economia.
#4 – Il 72% dei clienti si aspetta che le aziende B2B personalizzino le proprie comunicazioni.
Ci sono sufficienti indicazioni che mostrano come i clienti, nel B2B come nel B2C, sono disposti a cambiare il proprio “fornitore” se ritengono che le loro esigenze siano soddisfatte meglio altrove; ma come creare personalizzazione su larga scala? Oggi esistono abbastanza programmi di automazione del marketing per riuscire a raggiungere questo risultato.
#5 – La personalizzazione rappresenta la strategia principale per il 47% dei marketer B2B nel 2020.
I marketer stessi hanno riconosciuto la necessità non solo per loro, ma soprattutto per i consumatori, di una comunicazione personalizzata; l’elenco delle principali strategie di marketing B2B per il 2020 indica come sia necessario un maggiore investimento in tecnologia, che potrebbe offrire un vantaggio nel raggiungere clienti potenziali e consolidare quelli già esistenti.
Alcune strategie includono: l’account marketing (42%), video marketing (41%), inbound marketing (39%), artificial intelligence e automation (36%) e marketing conversazionale (BOT) (33%).
#6 – Il marketing digitale sarà una delle principali aree di investimento per il 56% dei marketers nel 2020.
Con lo sviluppo di siti web al secondo posto, per aree di investimento (52%), è ovvio che rafforzare la presenza online, rappresenta una priorità assoluta per i professionisti nel marketing B2B; le altre voci principali da tenere in considerazione per investimenti sono:
- Fiere ed eventi (36%)
- Content marketing (27%)
- Marketing automation (27%)
- Social media (19%)
#7 – I referrals continuano ad essere la principale fonte di contatti nel marketing B2B.
Il 63% dei marketers sostiene come nel B2B i referrals rappresentino ancora la fonte principale di contatti, un altro 44% di loro sostiene lo stesso per fiere ed eventi; in generale i dati sostengono come nel mondo del B2B, il mercato sia ancora alimentato dalla connessione interpersonale, molto più che nel B2C.
Le altre principali fonti di comunicazioni sono fondate su:
- E-mail marketing (39%)
- SEO (36%)
- Inbound Marketing (33%)
- Social Media (28%)
#8 – Il 73% dei millennial negli Stati Uniti sono coinvolti nel processo di acquisto di prodotti o servizi nel B2B.
Le ricerche di marketing B2B suggeriscono come, per molte aziende, i millennial siano il fulcro decisionale di determinati dipartimenti; la crescente affluenza di giovani consumatori infatti, anche nel mondo del B2B, è destinata ad avere un grande impatto sulla metodologia con cui i venditori propongono il loro prodotto, nonché sul metodo in cui gli acquirenti raccolgono informazioni su prodotti e servizi disponibili.
#9 – L’81% dei non componenti della C-suite, ha voce sulle decisioni di acquisto nel B2B.
Una convenzionale strategia di marketing B2B mirerebbe solamente clienti “in cima” (C-suite), le statistiche tuttavia, ci mostrano come, adottando questo comportamento si potrebbero perdere altri responsabili decisionali “più in basso” nell’azienda, che garantirebbero comunque di far conoscere il tuo prodotto.
Mentre le C-suite sono considerate ancora le persone da convincere dalla maggior parte delle aziende, sono i pretendenti che non fanno parte di queste suite – molto spesso millennial – che influenzano sempre più le decisioni di acquisto.
#10 – Due terzi delle aziende B2B utilizzano una o più piattaforme di Marketing Automation.
Il software più comunemente utilizzato in questo momento è HubSpot, difatti il 41% delle aziende B2B lo utilizza; gli altri nomi popolari includono Pardot di Salesforce (10%), Marketo (7%), Oracle Sales Cloud, Infusion Soft e Act On.
Le statistiche del marketing B2B mostrano come la Marketing Automation stia diventando sempre più comune, poiché semplifica la gestione di molteplici attività quali: gestione dei lead, e-mail marketing e la gestione dei contenuti, garantendo ai componenti aziendali di concentrarsi su altre attività.
#11 – I brand B2B sono i più grandi investitori in inserzionistica su podcast.
Per fare un esempio sull’America, quasi un quarto della popolazione ascolta i podcast, con un numero di ascoltatori che cresce costantemente di anno in anno; la maggior parte degli ascoltatori di podcast tende ad essere istruita e benestante, e quindi rappresentare i possibili responsabili delle decisioni nelle organizzazioni per cui lavorano.
Le statistiche B2B sulla pubblicità mostrano come, la comunicazione via podcast sia diventata un mezzo molto importante per gli inserzionisti nel B2B; in effetti i marketer che operano in questo campo, non acquistano solamente gli annunci sui podcast esistenti per riuscire a raggiungere un pubblico già impegnato, si stanno invece adoperando per creare un loro podcast di proprietà, con il loro brand.
#12 – Almeno il 50% delle organizzazioni B2B ha avviato le proprie iniziative ABM da più di un anno.
Le statistiche del marketing B2B mostrano come nel 2019 l’Account Base Marketing (ABM) sia andato oltre il ciclo iniziale di “hype” diventando ben radicato all’interno delle strategie delle aziende; L’ABM Benchmark Survey mostra che il 25% delle organizzazioni B2B ha praticato ABM da sei a dodici mesi, e solamente il 6% non lo pratica ancora.
Statistiche digital del marketing nel B2B
#13 – L’e-commerce B2B negli Stati Uniti raggiungerà $1,8 Triliardi per il 2023.
Ciò significa che l’e-commerce B2B rappresenterà il 17% (12% nel 2018) di tutte le vendite B2B negli Stati Uniti per il 2023; i marketer dovrebbero inoltre notare come, gran parte degli acquisti nel B2B siano già influenzati dalla ricerca su Internet, con una percentuale crescente di questo trend su dispositivi mobili.
#14 – Il 56% dei millennial indica che i canali digitali sono i più importanti per la ricerca di prodotti e servizi.
Questi canali di marketing B2B includono motori di ricerca, siti web e social media; la comprensione e l’utilizzo di questi canali richiede un grande cambiamento da parte dei venditori nel B2B, ancora troppo spesso radicati a tendenze non più giovani. Il cambiamento più ovvio è che i canali digitali devono essere sfruttati in modo più efficiente per indirizzare le nuove classi di acquirenti nel mondo del B2B.
#15 – In media nel B2B vengono eseguite circa 12 ricerche prima di interagire con il sito di un marchio specifico.
Anche il mondo delle ricerche sta subendo un cambiamento fondamentale, mentre i professionisti del marketing digitale sono concentrati sulla ricerca di marca, le tendenze del marketing B2B indicano come il 70% degli acquirenti inizi con una ricerca generica, aspettandosi un prodotto, non un brand specifico.
In media, gli acquirenti B2B sono già al 57% lungo il percorso decisionale prima di eseguire un’azione sul sito del fornitore; ciò significa che se le ricerche con un marchio specifico sono rimaste per molto il punto focale della strategia, potrebbe essere necessario un aggiornamento.
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