Metodo Inbound Marketing B2B – PMI
Se segui il blog di Improove, avrai già letto molto sull’Inbound Marketing e oggi finalmente risolveremo un tuo dubbio: si può applicare l’Inbound Marketing al B2B?
Siamo troppo buoni per dirti che troverai la risposta alla fine dell’articolo, quindi te lo diciamo subito: sì, si può e funziona. Con i dovuti accorgimenti.
Il ripassone
Per rispondere a una domanda così difficile, dobbiamo fare un bel “ripassone” di alcuni articoli che vi abbiamo proposto nei giorni passati.
Ti abbiamo raccontato perché l’Inbound marketing è importante nel piano di marketing strategico dell’azienda (perché fidelizza i clienti personalizzando i contenuti in base alle loro esigenze e alle loro aspettative).
Ti abbiamo anche spiegato come attrarre e mantenere nuovi clienti con l’Inbound (attraili, convincili, vendi, seguili) e quali attrezzi usare (metro, martello e gru. Davvero!).
Nel raccontarti tutto questo, abbiamo scelto un approccio B2C, è vero.
Ma ti abbiamo anche detto come puntare alle vendite B2B grazie a una strategia di content marketing, che è l’anima dell’Inbound.
Adesso seguici, tiriamo qualche somma utile per la tua strategia di Inbound marketing business to business.
Per l’inbound marketing B2B ti serve una strategia
Di tattica e strategia ne sentiamo parlare spesso nell’ambito sportivo. Il coach, d’accordo con la società, i preparatori atletici e lo staff tutto, mette in campo un piano che lo porterà a raggiungere gli obiettivi.
Il piano che ci porta a vincere la singola partita, ed è adeguato alla situazione che va affrontata nell’immediato, si chiama tattica.
Quello di prospettiva più ampia, che ci permette di classificarci per la Champions League o centrare l’obiettivo stagionale, è la strategia.
Questa pianificazione non vale solo per le squadre sportive, ma è una programmazione che le aziende conoscono bene.
Anche quelle che vendono i propri prodotti o servizi a altre imprese. L’inbound marketing va inserito in maniera organica all’interno di una più ampia strategia di marketing B2B.
Come un coach dovrai stabilire di comune accordo con la società/azienda alcuni punti fissi per orientare la tua strategia.
Il primo, fondamentale punto è: dove vuoi arrivare? Solo dandoti un obiettivo, puoi decidere come arrivarci. Ad esempio, potrai chiederti:
- Voglio rivolgermi a aziende clienti italiane o estere?
- Voglio vendere i miei prodotti e i miei servizi a grandi aziende o PMI?
- Quale fetta di mercato voglio conquistare?
E così via.
In base alle risposte che ti darai, dovrai percorrere le tue strade. L’Inbound è una di queste.
Parti da una strategia di content marketing
L’Inbound Marketing è uno dei percorsi possibili nel content marketing. Ecco allora come costruire una strategia di contenuti valida anche per un approccio B2B.
In primo luogo, considera sempre i tuoi clienti come persone.
Anche se vendi a altre aziende sai bene che al di là del pc e della scrivania c’è una persona con gusti e esigenze specifiche.
Come per il B2C, allora, dovrai individuare le buyer personas. Ne abbiamo parlato molte volte: sono dei clienti-tipo, ideali, sui quali strutturare i tuoi contenuti.
Per costruirli devi usare le informazioni già a tua disposizione sugli utenti del tuo sito web, sui lettori della tua newsletter, sui clienti già acquisiti ecc.
Quando pianifichi e crei i contenuti di marketing, pensa a loro.
Per esempio, la buyer personas di una nostra strategia di Inbound marketing B2B potrebbe essere il titolare di una piccola impresa, o il manager, che è alla ricerca di una struttura esterna in grado di fornire servizi di digital marketing alla sua azienda.
Se potenzialmente ha bisogno di noi, probabilmente non ha all’interno della sua azienda a chi affidare questo compito.
Allora sarà interessato a dei contenuti che risolvano un suo problema di marketing o comunicazione, come per esempio, “come scrivere una newsletter aziendale efficace”, o “5 consigli per una digital strategy di successo”.
Cerca a questo punto di creare contenuti interessanti per queste persone, con un focus sempre più circostanziato sul servizio che puoi offrire.
Una buona alleata dell’Inbound marketing, anche B2B, è la marketing automation, perché ti consente di personalizzare i contenuti sulla base dei comportamenti degli utenti.
È più facile infatti che un utente legga un contenuto vicino alle sue esigenze, che uno generico.
I contenuti dovranno essere anche utili per chi legge, e puoi fornire del materiale aggiuntivo da scaricare, come brochure, paper, info-grafiche.
Rendendole scaricabili, acquisirai nuove informazioni sugli utenti. Ricorda che lo scopo del gioco è trasformarli in contatti e infine in clienti.
Le strategie Inbound sono particolarmente adeguate allo scopo e cavalcano l’onda del successo del content marketing, con una buona dose di personalizzazione: il risultato è una user experience accattivante, che è un fattore di successo anche nel B2B.
Se vuoi approfondire l’argomento, tieni d’occhio il nostro blog sull’Inbound Marketing.
