La storia dei rapporti di vendita B2B ci dice che l’e-commerce non è stata certo la prima frontiera del settore, anzi: prima della pandemia – un periodo che sicuramente ha fatto da catalizzatore per molteplici cambiamenti nelle dinamiche aziendali – le aziende B2B non vendevano quasi nulla online, ma adottavano prevalentemente metodi di vendite e acquisti tradizionali.
I tempi, però, sono più che cambianti e la digitalizzazione che ha investito il settore non è venuta per portare disruption in accezione negativa, tutt’altro: le aziende B2B di oggi, oltretutto, godono della compartecipazione della generazione dei Millennials, sicuramente più improntata all’omnicanalità rispetto a quella che l’ha preceduta.
Alcuni dati ci aiutano a riflettere sul mondo delle aziende B2B e sul loro legame con l’e-commerce: in passato, le aziende B2B hanno sempre goduto della fidelizzazione dei clienti che si servivano di esperienze dirette per la decisione dell’acquisto di un materiale presso un marchio, piuttosto che da un altro. Oggi, circa l’80% delle decisioni sull’acquisto tra aziende B2B dipende direttamente o indirettamente dai feedback dei clienti, mentre l’87% di questi sarebbe disposto a pagare persino un prezzo maggiore per avere in cambio un e-commerce più performante ed efficiente.
Entrare nel mondo dell’e-commerce per il B2B può tuttavia non essere immediato: bisogna studiare bene in che modo impostare questa nuova strategia di vendita e come offrire il meglio ai propri clienti, sfruttando le opportunità del digitale a 360°.
Quante tipologie di e-commerce esistono per il B2B? Ecco le principali
Una ricerca di Gartner ha stimato che entro il 2025 circa l’80% degli acquisti B2B avverrà su piattaforme digitali, ovvero tramite e-commerce.
Si tratta di un dato rilevante e per nulla indifferente, che dovrebbe far comprendere a coloro che sono rimasti “indietro” quanto la rivoluzione digitale sia importante per il profitto totale dell’azienda.
Le ultime novità in termini di aggiornamento delle piattaforme di e-commerce, inoltre, rendono possibile allargare gli orizzonti anche in termini B2B2C: il mondo dell’e-commerce business-to-business-to-consumer è un’altra faccia della medaglia. Ciò che accade è che il grossista vende al consumatore finale in cooperazione con il B2B o direttamente al consumatore stesso, con transizioni oggi rese più semplici grazie alla vendita online, tramite e-commerce su sito web o persino su app.
Un’altra tipologia è quella del cosiddetto “commercio all’ingrosso”: stiamo parlando della tradizionale vendita in cui l’azienda che poi rivenderà al valore al dettaglio, acquista in precedenza merce a un prezzo molto inferiore. La via tradizionale è da sempre stata, in questi casi, quella telefonica, per e-mail o tramite rappresentanti veri e propri.
Oggi il commercio all’ingrosso è una realtà possibile anche online, anzi: le piattaforme di e-commerce hanno snellito al massimo questo processo di vendita.
Come si posizionano rispetto a tutto ciò i produttori e i distributori?
Nel corso degli anni passati (ci riferiamo al 2021 e al 2022), circa un terzo dei produttori aveva stimato una crescita di almeno il 25% delle vendite tramite e-commerce, perché aveva già creduto e scommesso nelle potenzialità di quest’ultimo.
Il 54% dei produttori di oggi, inoltre, è particolarmente attratto dal mercato B2C, cioè desidera vendere direttamente al consumatore. Nonostante ciò, oggi i produttori sanno che anche i grossisti e i distributori sono interessati alle opzioni di acquisto online e all’e-commerce.
Il distributore (Amazon vi dice qualcosa?!) è comunque un’importante vetrina per il produttore e nel caso dell’e-commerce è un supporto in più all’efficienza del modello messo in atto (uno dei goal è sempre quello di ridurre i tempi di consegna e di superare le aspettative dei clienti anche in termini di esperienza).
Come comunicare l’e-commerce B2B ai vostri clienti? Ecco alcune dritte
Abbiamo parlato di come le aziende B2B debbano comprendere l’importanza di passare al digitale, ma spesso lo scoglio ultimo sono i clienti stessi. In che modo si può far comprendere al proprio bacino di clienti che l’e-commerce è qui per semplificare i propri acquisti?
In primis, bisogna educare, cioè fare formazione vera e propria (e farlo meglio della concorrenza). Occorre spiegare ai clienti che l’e-commerce è una risorsa in grado di dimezzare i tempi di compravendita, che sfrutta la tecnologia per ridurre il lavoro manuale ma soprattutto per minimizzare gli errori.
La migrazione dei clienti dall’offline all’online è oggi qualcosa di già consolidato nella fascia dei Millennials, dove il 65% degli acquirenti B2B preferisce fare acquisti online, piuttosto che servirsi di un rivenditore in persona.
Parlare della tecnologia è la chiave: il digitale permette infatti una maggiore efficienza e bisogna spiegarlo correttamente. Ecco alcuni vantaggi dell’e-commerce B2B:
- Gestione automatizzata dell’inventario in real time nei confronti dei clienti
- Una dashboard degli ordini totalmente organizzata tramite API ed ERP per avere sempre sotto controllo le fasi dell’ordine e i suoi dati relativi ad esso
- Integrazioni di programmi per la fidelizzazione dei clienti (un esempio, l’acquisto mensile già programmabile, con sconto annesso)
- Una migliore analisi dei dati, in ottica sempre migliorativa
I vantaggi dell’e-commerce per le aziende B2B sono sotto gli occhi di tutti e il volersi mantenere ancorati ai canali di vendita tradizionali, oggi è solo pura nostalgia. L’ordine online non è freddo e impersonalizzato, sono molteplici i modi in cui le aziende possono implentare il loro portale di e-commerce per fornire ai clienti un’esperienza di acquisto customizzata, efficiente e pienamente soddisfacente.
