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E-Commerce B2B: approccio selettivo per acquirenti e venditori le esperienze più vantaggiose

Chiariamolo subito: e-commerce vuol dire innovazione e innovazione vuol dire vivere un miglior presente e di conseguenza, creare per sé stessi e gli altri, un miglior futuro. E se nel b2c (business to consumer) ci sono grandi opportunità di vendita, nel b2b (business to business) le possibilità di crescita sono notevolmente maggiori.

Cosa si intende per e-Commerce B2B?

Partiamo dalla definizione di e-commerce b2b. Si tratta di un negozio online per vendere prodotti o servizi alle aziende e non al consumatore finale. Un modello in forte ascesa, dato che sempre più organizzazioni sono desiderose di procurarsi, acquistare e pagare beni e servizi in ambienti digitali. Inoltre, sebbene il numero di clienti potenziali è inferiore rispetto all’e-commerce b2c, la corposità delle vendite risulterà superiore, rendendo il modello b2b vincente sul lungo termine.
Dal mondo dell’agricoltura a quello delle attrezzature mediche, la lista degli scenari d’acquisto e vendita b2b è quasi illimitata. E la flessibilità dei marketplace online, capaci di integrare una grande varietà di caratteristiche e servizi adattandoli alle esigenze delle aziende, ha solo accelerato e rafforzato l’adozione dell’e-commerce B2B.

ecommerce b2b approccio selettivo

Ma il mondo del digitale potrebbe non essere adatto a tutti gli acquirenti e venditori. Anche all’interno di un singolo settore, alcuni flussi di lavoro possono tradursi bene in una piattaforma di e-commerce, mentre altri non sono adattabili al modello. Kari Fauber, Senior Director of Global Partners and eCommerce di Keysight Technologies, una compagnia statunitense che produce apparecchiature per test e misurazioni elettroniche, ha indagato il motivo per cui “l’arena” tecnologica aziendale sta adottando un approccio sempre più selettivo nei confronti delle aziende che si avvicinano all’e-commerce b2b, con l’obiettivo di fornire ad acquirenti e venditori le esperienze più vantaggiose.

Cosa va bene e cosa no nel e-Commerce B2B

La necessità da parte di aziende e organizzazioni di operare ed effettuare acquisti online ha spinto Keysight Technologies a sviluppare il proprio sito di e-commerce B2B. Secondo Kari Fauber, le ricerche di settore, hanno reso chiaro che una strategia di commercio digitale è ormai una necessità: “Chiudere l’affare online è diventato fondamentale. Il settore è in rapida trasformazione, sono i nostri stessi clienti a lasciarlo intendere quando ci parlano di come i loro acquisti siano cambiati”. Fauber ha aggiunto che la pandemia ha accelerato la richiesta di capacità dell’e-commerce: “La maggior parte delle persone non ha interagito direttamente con i venditori diventando, di conseguenza, più “dipendente” dalle informazioni che si trovano online”.

Fortificare le piattaforme è stato dunque prioritario, cosi come identificare quali flussi di una realtà aziendale sarebbero stati più adatti per l’e-commerce e quali era meglio lasciare al lavoro tradizionale. Fauber fornisce un valido esempio: i processi che permettono ad un’azienda di progettare, testare e infine procurare un pezzo di un macchinario personalizzato non sono facilmente attuabili online. “C’è una fetta di business che non vivrà mai una transazione digitale”, spiega. “Quando parliamo di attrezzature molto costose che necessitano di un approccio personalizzato, l’e-commerce non è un buon obiettivo da perseguire”.
Obiettivi da mirare sono invece legati ai servizi transazionali.

Le forme di pagamento online per il vostro marketplace b2b

Le aziende che offrono servizi online ad altri professionisti devono prestare molta attenzione alle forme di pagamento offerte. Una procedura di acquisto eccessivamente complessa, o l’assenza di modalità di pagamento, potrebbe scoraggiare l’interlocutore e spingerlo a proseguire verso un’altra strada. Se questa logica è valida nel B2C, ha ancora più senso nel B2B, in cui il visitatore sul marketplace non è l’unico decisore e dove l’ammontare dei carrelli medi presenta importi più importanti.

Fauber ha fatto notare che Keysight ha abbracciato decine di sistemi per facilitare i pagamenti sulla sua piattaforma, con il supporto di vari flussi di lavoro, concludendo che Le transazioni che richiedono un ordine di acquisto (PO), e quindi termini di pagamento, sono meno adatte al modello e-commerce.
In linea di massima i pagamenti con carta di credito o debito sono sempre più popolari, ma anche gli assegni sono ampiamenti utilizzati cosi come gli addebiti diretti e SEPA.

In cammino verso il futuro

È abbastanza evidente che non tutti ancora abbracciamo facilmente il mondo dell’e-commerce b2b, ma secondo Fauber stiamo vivendo anche una rapida trasformazione e i clienti sempre più spesso si mostrano disposti a completare transazioni online, anche molto complesse.

Un approccio mirato verso la digitalizzazione degli acquisti e dei pagamenti è fondamentale. Le aziende che si espandono in nuovi mercati geografici, ad esempio, dovranno identificare i metodi di pagamento utilizzati in quella specifica area. Se è vero che la maggior parte dei clienti preferisce il pagamento con carta di credito, altri preferiscono soluzioni più o meno locali. Gli inglesi e i tedeschi usano volentieri Sofort, mentre gli spagnoli usano quasi esclusivamente il Pagaré e i portoghesi preferiscono Multibanco. Da parte loro, i finlandesi prediligono Paytrail e i belgi Bancontact o iDeal.

Ci sono anche altre opportunità di generare flussi di lavoro nell’arena dell’e-commerce: gli scenari di cross selling e up selling, i cataloghi digitali o gli strumenti in grado di integrare le capacità dei lavoratori sul campo, come gli avvisi automatici per attivare gli ordini di rifornimento delle scorte. Con l’e-commerce b2b in rapida evoluzione sarà interessante esplorare queste opportunità e abbracciare un po’ di sperimentazione per scoprire il miglior percorso da seguire.

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Sabrina di Improove
Laurea in Mediazione linguistica e comunicazione interculturale, ho lavorato come giornalista a Roma prima di partire per il Medio Oriente. Dai paesi oggetto della mia indagine, ho pubblicato reportage di politica, cultura e costume per le principali testate italiane. Sono appassionata di letteratura.

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