Simon Sinek: dalla scelta degli investitori giusti alla pianificazione per la prossima generazione di leadership, l’autore di libri su business leadership e marketing parla delle capacità che le aziende devono sviluppare per la loro visione di futuro.
Autore del libro “Start with Why” descrive il motivo per il quale ogni persona, azienda o qualsiasi organizzazione debba partire dal proprio perché, insito nei propri valori, credenze, inseriti all’interno del nostro background personale ed esperienziale che ci ha reso tali. Quindi, sostanzialmente, il nostro Why è il nostro Io, il nostro perché riflette noi stessi e ciò che siamo, ciò in cui crediamo, il tutto all’interno di un processo che ci ha reso tali e che continuerà a farci progredire nel tempo.
Indice Argomenti:
Chi è Simon Sinek?
Simon Oliver Sinek è un autore inglese naturalizzato americano, è un oratore motivazionale e un consulente di marketing. È noto soprattutto per “The Golden Circle – Il Cerchio d’Oro“ e per “Start With Why – Partire dal Perché“. Simon è fondatore di SinekPartners e anche membro aggiunto della RAND Corporation.
Simon Sinek ha ricoperto posizioni dirigenziali presso agenzie pubblicitarie come Euro/RSCG e Oglivy & Mather, entrambe con sede a New York City. Durante la sua permanenza, ha sviluppato piani di comunicazione per OppenheimerFunds, JPMorgan Chase, Dish Network di EchoStar, MCI e Northwest Airlines.
Le sue idee non convenzionali e innovative su business e leadership, hanno attirato l’attenzione del grande pubblico da ogni parte del mondo, procurandogli meeting e incontri con una serie di leader e aziende, tra cui: Microsoft, GE Silicones, AOL, New York City Ballet, e membri del Congresso degli Stati Uniti.
Viene spesso invitato a grandi convention e meeting aziendali in tutto il mondo. Inoltre, Simon Sinek scrive e commenta per alcune testate giornalistiche, tra cui il New York Times, il Wall Street Journal, il Washington Post, Houston Chronicle, FastCompany, CMO Magazine, NPR e Bloomberg BusinessWeek.
Simon Sinek, Marketing e The Golden Circle
L’idea del The Golden Circle di Sinek è un tentativo di spiegare perché alcune persone e organizzazioni sono particolarmente in grado di ispirare gli altri e differenziarsi con successo. La neuroscienza alla base dell’idea del Golden Circle è che le persone rispondono meglio quando i messaggi comunicano con quelle parti del loro cervello che controllano le emozioni, il comportamento e il processo decisionale.
Sinek spiega che “(Perché) – Why” è probabilmente il messaggio più importante che un’organizzazione o un individuo può comunicare, poiché questo è ciò che ispira gli altri all’azione. “Perché” è come spieghi il tuo scopo, il motivo per cui esisti e ti comporti. La teoria di Sinek è che comunicare con successo la passione dietro il “Perché” è un modo per comunicare con il cervello limbico dell’ascoltatore. Questa è la parte della nostra anatomia che elabora sentimenti come la fiducia e la lealtà, nonché il processo decisionale.
La teoria sviluppata da Sinek che racconta perché partire dal perché, è costruita attraverso 3 cerchi concentrici dentro i quali vi sono 3 elementi:
- Why: il nucleo interno del cerchio, la mission della tua impresa, non è mai relativa al prodotto che offre l’impresa ma è un insieme di valori che mostra dall’interno verso l’esterno cosa rappresenta l’azienda, che cosa fa effettivamente e cosa vuole realizzare. E’ la mission statement dell’impresa, la northstar che viene seguita per arrivare a realizzare i propri obiettivi.
- How: subito dopo il perché, rappresenta il come, ciò che contraddistingue e caratterizza la tua azienda rispetto alle altre, una sorta di posizionamento del tuo brand che aiuta il consumatore a mostrare le caratteristiche uniche rispetto agli altri.
- What: ciò che potrebbe risultare più importante, cioè il cosa, effettivamente è l’ultimo anello della struttura del Golden Circle, rappresenta i tuoi prodotti/servizi, ciò che offri al tuo cliente.
Articolare con successo il tuo “Perché” è un modo molto efficace per comunicare con le altre persone, definire la tua proposta di valore e ispirarli ad agire. La teoria di Sinek è che comunicare il “Perché” attinge alla parte del cervello dell’ascoltatore che influenza il comportamento. Questo è il motivo per cui il Golden Circle è considerato una così influente teoria della leadership. A livello organizzativo, comunicare il tuo “Perché” è la base di una forte proposta di valore che differenzierà il tuo marchio dagli altri. Dà l’esempio di Apple nel video clip di sopra.
Il Come
I fattori “How – Come” dell’organizzazione potrebbero includere i loro punti di forza o i valori che hanno per differenziarsi dalla concorrenza. L’opinione di Sinek è che la messaggistica “How” è anche in grado di comunicare con il cervello limbico, la parte importante che regola il comportamento e le emozioni. Ma la sua opinione è che le organizzazioni farebbero meglio a migliorare il modo in cui articolano il loro “Perché”, oltre a “Come”.
Cosa
È abbastanza facile per qualsiasi leader o organizzazione articolare “Cosa – What” fanno. Questo può essere espresso come i prodotti che un’azienda vende o i servizi che offre. Per un individuo, sarebbe il loro titolo professionale. Sinek sostiene che la messaggistica “What” interagisce solo con la neocorteccia, la parte del nostro cervello che è razionale.
La sua tesi è che questa parte del cervello è meno importante nel processo decisionale rispetto al cervello limbico: la parte del “Perché” e “Come”. Le persone e le organizzazioni di successo esprimono il motivo per cui fanno, piuttosto che concentrarsi su ciò che fanno.
Alcuni critici sostengono che il modello di Sinek in realtà sta solo riflettendo la passione. Leader e organizzazioni appassionate esprimono autenticamente il loro impegno ed entusiasmo, e questo è ciò che ispira gli altri piuttosto che il modo in cui si esprimono. Altri critici sostengono che il modello di Sinek implica che le persone non usano affatto la loro ragione quando prendono decisioni, il che è discutibile.
Come applicarlo?
- Ti sei mai chiesto se la tua impresa ha un perché?
- Ha una mission per la quale continua ad esistere?
- O promuove solamente i propri prodotti senza promuovere la propria identità?
- L’interesse che ha la tua impresa è basata sulla soddisfazione del cliente o sul profitto?
Ogni impresa ha una propria identità, una propria mission, ciò la contraddistingue dai competitors e attira su di sé l’attenzione dei clienti potenziali proprio per la differenza che c’è tra i valori delle varie imprese sul mercato. Il cliente non acquista il prodotto o il servizio, ma acquista assieme ad esso, una serie di valori nei quali si riflette, gli permette di vivere l’esperienza d’acquisto, poiché il prodotto stesso non è più necessario individualmente se non legato dai valori stessi in un mercato saturo e pieno di competitors.
Utilizza la struttura del Golden Circle per capire se la tua impresa ha un proprio perché, successivamente definisci il come e il cosa. La struttura perché-come-cosa è necessaria per capire se il focus della tua impresa è sul prodotto/servizio stesso o sulla mission statement della tua impresa.
Trova la tua mission personale oltre che alla mission aziendale, lavora di più per risaltare i valori e la missione della tua impresa e come raggiungere la tua missione attraverso i prodotti/servizi che dovranno risaltare le qualità dell’impresa oltre che i suoi valori per raggiungere un posizionamento competitivo nel mercato.
Non perdere mai di vista la mission dell’impresa, deve essere ben fissa nella mente oltre che trasmessa ai propri collaboratori, se tutti all’interno dell’impresa comprendono la mission e i valori, è più facile raggiungere gli obiettivi. I primi clienti sono i tuoi collaboratori, se lavorano per inerzia c’è un problema, poiché può generare malcontento all’interno della tua azienda, la comprensione delle problematiche all’interno del team aziendale deve essere immediata e tutti devono aver ben chiara la direzione in cui ci si muove.
Tutto ciò NON per promuovere il fatto che il prodotto non è importante, non va ricercato o sia inutile l’innovazione ma anche se la tua aziende vende prodotti, effettivamente vende assieme ad esso una serie di valori e convinzioni. Pensa a qualsiasi impresa, ciò che vendono è un senso oltre al prodotto, il senso per la quale continuano ad esistere le imprese stesse, produrre e innovare anno dopo anno i prodotti stessi.
L’attenzione nei confronti del cliente è fondamentale. Ricorda la tua mission statement e trasmettila al tuo cliente, così potrai sviluppare una strategia di tipo relazionale e fidelizzare il cliente nel tempo che sposerà i valori della tua impresa poiché coincidenti coi suoi.
Non partire dal cosa e dal come se non sai il tuo perché, attua un’analisi riflessiva, ricorda gli episodi importanti e caratteristici del tuo background personale e/o professionale, scova, trova episodi sia positivi che negativi che hanno segnato la tua persona, da ciò ricaverai il tuo perché. Una strategia corretta è quella che si basa da un’analisi interna fino ad arrivare all’esterno, il percorso contrario non sarà profittevole né per te personalmente, né per la tua impresa.
Un interessante strumento per proiettarsi nel futuro è la vision, una sorta di mission proiettata nel futuro per capire concettualmente meglio dove si vede l’azienda negli anni, che risultati vuole raggiungere. Bisogna innanzitutto partire dal perché, isolare i valori dell’impresa e successivamente ricavare la mission orientata al futuro. Non sottovalutare questo strumento, ti aiuterà a capire se stai percorrendo la giusta direzione.
La mission non circoscrive nessun mercato per l’impresa, lascia libera interpretazione a chi legge, non precludere la possibilità d’espansione in altri settori interessanti e innovativi mentre scrivi la mission, non focalizzare l’attenzione solamente sul tuo core business e su cosa offre la tua impresa, cerca di trasmettere i valori che l’impresa offre a chi acquista il tuo prodotto/servizio.
Il Golden Circle non sarà uno strumento che stravolgerà la tua impresa nell’immediato, ma focalizzarti sul perché sarà fondamentale nel lungo periodo, definire una direzione che si vuole percorrere è la giusta strategia per non uscire fuori strada successivamente.
